銷售員與顧客的首次接觸知識講義(doc 36頁)

銷售員與顧客的首次接觸知識講義目錄：
1打電話的合適時間
2打電話的技巧
3電話中一些常見的拒絕理由與處理方法
4使人放鬆的方法

銷售員與顧客的首次接觸知識講義內容提要：
上門推銷
在決定是否上門推銷時，銷售人員需要權衡花費的時間和親自訪問的作用二者的關係。關於上門推銷的益處與缺點，第7章中已有討論，一個尚未討論過的問題是：為了見到決策人，必須越過許多下級（姑且稱他們為“障礙人”）。上門推銷時，銷售人員道德會碰到下級，經常是秘書或接待員。有些情況下，低層管理者也可能成為又一個障礙。然而，與這些下級交談，有時也會有意外的收獲。
首先，要堅定自信地大步走向接待員，麵帶微笑，注視對方。所有這些澮都傳遞著自信，誠實和真誠，即一種良好的職業形象。準備好你的名片，同時仍要注視對方。暫停片刻，以便讓接待員準備傾聽。遞上名片，介紹自己。說話要慢麵清晰，可以說：“也許你可以幫我。”詢問你需要會見的人的姓名時，可以說：“你能告訴我誰是主管嗎？“要表現出禮貌和耐心，傲慢與咄咄逼人有可能毀掉機會。如果對方告訴了你主管的姓名，問一下現在可否見他，在沒有事先預約的情況下，即使隻能見主管5分鍾或10分鍾，你也應感激不盡。上門推銷最重要的是跨入對方的大門，所以，能夠如此就應該滿意。如果潛在顧客不在，弄清楚他什麼時候在，門市部是否能由秘書安排會麵，詢問合適的打電話過來的時間。如果不行，利用這個時間打聽一下潛在顧客的生意情況。最後，要指名感謝接待員。這表明你的細心，不是把接待員當做一個討厭的看門人，而是視他為一個生要的人，這有助於接待員記住你，特別是相對於其他考慮不周全的銷售人員。

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