500強企業必修課-《銷售學教程》(DOC 28頁)

買的精還是賣的精？

　　有一對夫妻，花了３個月時間才找到了一隻他們非常喜愛的古玩鍾，他們商定隻要售價不超過６００美元就買下來。但是，當他們看清上麵的標價時，丈夫卻猶豫了。

　　“哎喲，”丈夫低聲說，“上麵的標價是８００美元，你還記得嗎？我們說好了不超過６００美元，我們還是回去吧。”

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　　“我記得，”妻子說，“不過我們可以試一試，看店主能不能賣便宜點。畢竟我們已經尋找了這麼久才找到了。”

　　夫妻倆私下商量了一下，由妻子出麵，試著與店方討價還價，盡管她認定６００美元買到這隻鍾的希望非常小。

　　妻子鼓起勇氣，對鍾表售貨員說：“我看到你們有隻小鍾要賣。我看了上麵的標價，我還看到價標上有一層塵土，這給小鍾增添了幾許古董的色彩。”停頓了一下，她接著說：“我告訴你我想幹什麼吧，我想給你的鍾出個價，隻出一個價。我肯定這會使你震驚的，你準備好了嗎？”她停下來看了一下售貨員的反應，又接著說：“哎，我隻能給你３００美元。”

　　鍾表售貨員聽了這個價後，連眼睛也沒眨一下就爽快地說：“好！給你，賣啦！”

　　你猜妻子的反應怎樣？夫妻倆欣喜若狂了嗎？不，事實的結果是你難以想象的。

　　“我真是太傻了，這鍾本來恐怕就值不了幾個錢……或者肯定是裏麵缺少了零件，要不為什麼那麼輕呢？再要麼就是質量低劣……”妻子越想越懊惱。

　　盡管後來夫妻倆還是把鍾擺到了家中的客廳裏，而且看上去效果很好，美極了，似乎走得也不錯，但是她和丈夫總覺得不放心，而且他們一直被這種感覺所籠罩。

　　等他們退休後，這種不放心的感覺愈發強烈了，夫妻倆每晚都要起來三四次，為什麼呢？因為他們斷定自己沒有聽到鍾聲。日夜不安的結果使他們的身體漸漸地垮了，還患了高血壓。

　　為什麼會出現這種結果呢？個中原因就是那個鍾表售貨員居然以３００美元把那隻鍾賣給他們了，售貨員這種爽快的行為使這對夫妻認為那鍾不值３００美元。我們不妨深入到他們的內心，分析一下他們的心理反應：很明顯，他們在購買那隻鍾的同時，沒有從購買行為中獲得一種價值感，也就是人們常說的這個價買這東西值了；相反，而是感覺上當受騙了。這就是出現上述結果的深層原因。

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