某企業促銷員係統培訓手冊(doc 24頁)

某企業促銷員係統培訓手冊目錄：
第一部分 公司簡介
第二部分 促銷員的涵義
第三部分 促銷員的考核
第四部分 促銷員的要求
第五部分 我們的顧客
第六部分 促銷技巧
第七部分 語言表達的技巧
第八部分 促銷員行為規範

某企業促銷員係統培訓手冊內容提要：
促銷步驟
顧客購買心理過程極促銷員接待步驟（利用BEFA促銷法推介今麥郎骨湯彈麵）對照圖
顧客在購買過程中的心理變化
1、注視/留意
當顧客想買或隨意瀏覽時，首先要環視貨架上陳列的產品，如果此時發現了感興趣的某種產品時，他就會駐足觀看。在瀏覽的過程中，顧客往往會注意到店內的環境設施、產品陳列、演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。
從購買過程來看，這是第一階段，也是最重要的階段。
如果顧客在瀏覽中沒有發現感興趣的產品，而促銷員又不能引起顧客的注意，那麼購買過程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。
因此，當有顧客佇立在我們的貨架前看產品時，促銷員應立即主動地向顧客打招呼，同時可以用適當的詢問來了解和觀察顧客購買意圖。
2、感到興趣
當顧客駐足於我們的產品前或是觀看POP上的信息時，可能會對產品的價格、口味、包裝等等中的某一點產生了興趣和好奇感，進而會觸摸、翻看或谘詢。
顧客的興趣來源於兩方麵：產品（品牌、廣告、促銷、POP等）；促銷員（服務使顧客愉悅）
3、聯想
顧客對我們的產品產生了興趣時，可能會從觸摸和各個不同的角度端詳，或相關的產品宣傳資料中聯想到“此產品將會給自己帶來哪些益處？”
顧客經常會把感興趣的產品和自己的日常生活聯係在一起。
“聯想”階段十分重要，因為它直接關係到顧客對產品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。在這個階段，顧客的聯想力肯定是非常豐富而又漂忽不定的。
因此，在顧客選購產品時，促銷員應使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯想力——這也是成功銷售的秘訣之一。
4、產生欲望
產生聯想之後的顧客，接著會由喜歡而產生一種對這種產品購買的欲望和衝動。
當顧客詢問某種產品、並仔細地加以端詳時，就已經表現出他非常感興趣、想買了。

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