如何有效地管理區域市場(二)(doc 50頁)

如何有效地管理區域市場(二)目錄：
1、關於區域主管
2、銷售隊伍建設
3、渠道管理
4、客戶管理
5、銷售過程管理
6、銷售結果管理
7、渠道管理案例：佳都國際集團（PCI）渠道定義

如何有效地管理區域市場(二)內容提要：
開發新經銷商要注意以下6個方麵的管理要點：
①確定專人來開發新的經銷商。
通過增加渠道成員來增加銷量時，由於牽涉到“信用評估”、“付款條件”、“簽訂合同”、“技術協助”等內容，所以需要專門人員（或負責部門）來全權處理此類工作，全力開發新的經銷商。
②潛在客戶進行市場調查
為鎖定潛在開發客戶，在行動之前，有必要對客戶進行市場調查，事先了解該客戶的銷售狀況、商品陳列狀況、與各廠商的往來情況、負責人的經營及敬業情況等內容。
③設定“新客戶開發日”
因業務人員平時忙於銷貨、送貨、收款、拜訪等方麵而疲於奔命，可能無暇顧及新客戶的開發，主管可以設定某日（如每月第二周星期五）為“新客戶開發日”。業務人員平時可注意搜集資料，“星期五”則全力投入開發新客戶的工作。

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