房地產銷售培訓教材(doc 72頁)

房地產銷售培訓教材目錄：
第一部分 銷售人員成功法則..............6
一、銷售人員自我突破..............6
1、基本層麵要求..............6
2、技巧麵的要求..............6
二、銷售人員成功五大法則..............7
1、尋找客戶手段..............7
2、捕捉客戶心理..............7
3、接近顧客要訣..............8
4、促成成交手段..............10
5、經驗總結：..............11
三、成功促銷的五大關鍵..............12
1、初步接觸..............12
2、揣摩客戶需要..............13
3、成交..............13
4、售後..............14
5、結束..............15
四、成功銷售要點剖析..............16
五、解決臨門疲軟以及對策..............16
1、缺乏服務意識和工作熱情..............16
2、缺乏專業知識..............16
3、缺乏心理分析能力和語言處理技巧..............16
第二部分 優秀團隊組建..............18
一、優秀銷售人員招聘..............18
1、優秀銷售人員必備素質（三項品質）..............18
2、優秀銷售人員的基本素質..............18
二、優秀銷售人員形象禮儀..............20
1、儀容儀表..............20
2、行為舉止..............20
三、售樓人員定位和職責..............22
1、定位..............22
2、職責、要求..............22
四、銷售人員引擎對象..............23
1、對客戶服務..............23
2、對公司服務..............24
第三部分 銷售人員培訓方法..............25
一、銷售人員需要什麼樣培訓..............25
1、培訓內容..............25
2、培訓計劃..............25
二、銷售前有效培訓..............26
1、現場的服務培訓..............26
2、專題培訓工作..............26
三、培訓工作揭密（四大準則）..............26
1、尋求客戶心理突破..............26
2、迎合客戶的最佳途徑..............27
3、明確自己職責..............27
4、銷售人員守則..............27
五、培訓模式演示..............28
1、專業培訓課程..............28
2、專業培訓..............28
第四部分 現場成交技巧培訓..............29
一、銷售過程應對策略..............29
1、準備階段..............29
2、善於發現潛在客戶..............29
3、樹立第一印象..............29
4、介紹..............30
5、談判..............30
6、不同消費者個性的對策..............31
二、現場操作要點..............31
1、現場應戰能力..............31
2、藏利益在巧問..............31
3、激發興趣..............32
4、增強顧客購買欲望手法..............32
三、銷售基本流程..............33
1、流程一：接聽電話..............33
2、流程二、迎接客戶..............33
3、流程三、介紹產品..............34
4、流程四、購買洽談..............34
5、流程五：帶看現場..............35
6、流程六：暫時沒有成交..............36
7、流程七：填寫客戶資料..............36
8、流程八：客戶跟蹤..............37
9、流程九：成交收定..............37
10、流程十：定金補足..............38
11、流程十一：換戶..............38
12、流程十二：簽合同..............39
13、流程十三：退戶..............40
四、銷售現場技術破解..............41
1、現場銷售過程剖析..............41
2、現場解決客戶異議要點..............41
五、銷售人員實戰要點分析..............42
六、應對客戶異議的銷售策略剖析..............43
1、策略一：異議和銷售過程..............43
2、策略二：異議有什麼含義..............43
3、策略三：處理異議考慮基本點..............43
4、策略四：主要異議表現以及處理方法..............44
5、策略5：處理異議的方法..............46
6、策略6：五問法..............47
第五部分 銷售人員業績增加技巧培訓..............48
一、尋找客戶最佳途徑..............48
1、奪取芳心的開始..............49
2、接待要點..............50
3、邏輯推理運用..............53
4、尋找客戶心理突破口..............54
5、應對策略..............57
二、客戶類型和應對技巧..............59
1、識別不同類型客戶..............59
2、把握購買動機..............59
三、銷售過程與應對技巧..............61
1、從心開始..............61
2、按部就班..............63
3、信心建立..............66
四、銷售人員技巧培養..............68
1、銷售技巧把握..............68
2、工作類型剖析..............69
五、銷售人員實戰應對技巧..............69
1、獲得客戶好感6要點..............69
2、引起客戶注意4要素..............69
3、找出客戶利益點方法..............70
4、打動客戶的訴求點..............70
六、推銷策略技巧..............71
1、推銷技巧..............71
2、實戰分析..............72

房地產銷售培訓教材內容提要：
總則：推銷產品同時推銷自己。
理解：推銷自己就是讓自己成為客戶朋友，推銷產品就是自己在產品認知基礎上，在與判斷客戶需求相吻合的基礎上，讓成為朋友的客戶認同我們產品。
操作：
1）銷售人員外表形象關
2）注重自己個人修養
3）鍛煉自己主動交際能力
4）熟悉產品知識和具有同理心
總則：幫助朋友作出果斷選擇
操作：
1）沒有十全十美的東西，房地產產品業一樣
2）滿足基本條件兩個產品，不可能有十分懸殊差異
3）幫助朋友作出果斷選擇
尋找客戶手段
1）廣告宣傳法：廣而告之，坐等上門，展開銷售
2）展銷會：集中展示模型、樣板、介紹情況、聯絡感情，掌握需求發問和意向，有針對性追蹤和推銷
3）組織關係網絡：善於利用各種關係，爭取利用他們自身優勢和有效渠道，協助尋找客戶
4）權威介紹法：充分利用權威崇拜心理，有針對性邀請權威人士介紹產品
5）交叉合作法：不同行業具有人麵廣、市場信息靈通，加強相互間的信息、情報交流，相互推薦客戶
6）重點訪問法：充分利用手頭現有客戶，有重點選擇部門客戶直接上門約談

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