營銷人員管理必修(doc 33頁)

營銷人員管理必修目錄：
第一章 誠信規範
第一節 誠信
一、良好的職業道德是職業人的成功要件
二、現代營銷必須講求道德
第二章 社交禮儀
第一節 基本社交禮儀
一、寒暄
二、交談
三、中西語言交際
第三章 前期準備
一、市場環境的主要內容
二、銷售機會分析��
三、銷售風險分析��
第四章 約見顧客
第五章 商務談判
第一節 報價
一、先報價的利與弊。
二、何時先報價利大於弊
三、報價必須遵循的原則
四、西歐式報價術與日本式報價術
五、進行報價解釋時必須遵循的原則
六、對待對方報價的策略

營銷人員管理必修內容提要：
尋找顧客是推銷的起點。隻有選擇恰當的顧客，才有可能順利地完成推銷工作。在尋找顧客時，不能大海撈針般地盲目尋找，必須先確定顧客的範圍。在此基礎上還應掌握尋找顧客的方法，以為日後的推銷工作奠定良好的基礎。
顧客範圍的確定：
推銷人員不能奢望所訪問的每一個人都能購買你所推銷的商品。因而需要推銷人員結合具體情況發現能從你推銷的商品中獲益，又有能力購買這種商品的個人或組織，即"準顧客"。尋找準顧客的行為也稱為開發客戶。
在開發客戶的過程中，應該結合各方麵的因素來確定準顧客的範圍，並進行更全麵的分析，才能保證推銷能夠有的放矢地進行。
（一)根據商品因素確定顧客範圍
在確定準顧客範圍時，非常重要的一方麵就是要考慮商品因素，即所推銷的品種應能夠滿足顧客的需要。這種滿足應從商品的性能、質量、花色、品種等考慮，進行全麵分析。商品滿足消費者需求的能力越大，其使用價值滿足需求的特點就越明顯，商品擴散就越快，客戶的範圍也就越廣。商品的性能越優越，相對先進性越明顯，其客戶範圍就越廣，如彩色電視機比黑白電視機的客戶範圍要廣。商品所具有的有用性與消費者的消費觀念和價值觀念越相吻合，客戶的範圍也就越廣。質量、性能各方麵相當，價格越低，操作越便利的商品，其客戶的範圍也就越廣。反之，價格相對較高，操作較複雜或先進性不明顯，甚至較差的商品，其需求量越小，推銷速度也越慢，其客戶範圍也越小。��
二)結合企業的特點確定客戶範圍��
首先，企業所經營的商品的特點是在確定範圍時要考慮的重要因素。經營生活必需品的企業，如副食商店、日用品商店等，企業的位置對於確定客戶的範圍非常重要。因為在經營這些用品的企業之間，所提供的產品差不多，不存在明顯的差別，顧客在選擇產品時不存在明顯的傾向性或偏好，因而一般喜歡選擇鄰近的商店購買。因此，在這類行業中，誰能為顧客提供時間上和空間上的更多的便利條件，誰就更能贏得顧客。��

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