柯宏：銷售管理實務培訓(ppt 52頁)

柯宏：銷售管理實務培訓目錄：
第一部分：價值導向的銷售理念
第二部分：銷售管理
第三部分：銷售技巧

柯宏：銷售管理實務培訓內容提要：
價值：顧客購買的關鍵影響因素，決定顧客是否購買
價值的定義:價值=利益-成本
內在價值型顧客
外在價值型顧客
戰略價值型顧客
傳統銷售觀念：傳播價值
討論：傳統銷售人員的工作定位
現代銷售觀念：創造價值
討論：現代銷售人員的工作定位
從何處創造價值
內在價值型客戶購買產品本身的價值
降低交易成本、簡化交易程序、充分展示
外在價值型客戶購買超出產品本身的價值
提供整體方案、避免過早推銷
戰略價值型客戶利用供應商的競爭力
增加利益？降低成本？
顧客滿意
概念：期望值、感受值、滿意度
感受值、期望值的建立過程
感受值是客觀的、期望值是主觀的
滿意度公式：滿意度=感受值/期望值
滿意度的衡量
減少期望值的方法與期望值的建立過程
增加感受值的方法
問：解釋打一巴掌再摸一下與摸一下再打一巴掌的區別
在管理上的一個應用：表揚部屬

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