發現頂尖銷售員十個秘密(ppt 26頁)

發現頂尖銷售員十個秘密內容提要：
選合適的時間,在合適的地點,穿合適的衣服,講合適的話,做合適的事讓自己所做的第一件事, 或所說的第一句話從服務開始讓微笑做你的擋箭牌,避其鋒芒, 而絕不與客戶爭辯讓客戶感覺輕鬆沒有壓力, 尤其是要讓客戶露出笑容讓自己成為與客戶同類型的人, 通過交談, 建立感情讓自己成為與眾不同的推銷員, 以求留給客戶深刻的印象.
在接觸中用提問控製麵談並發現需求控製麵談壽險是解決人們的經濟問題和保障問題的,不幸的是很少有人坦然麵對將來的事,而我們就是要通過不斷的提問讓人們明察.
1 強調本商品計劃是特別針對該準客戶的;
2 為準客戶預備並提供數種解決其問題的方案;
3 提供準確的資訊,以及有力的旁證,加強商品的可信度;
4 討論可能發生的意外事件,使準客戶相信你的保障計劃是足夠的;
5 重複提到該商品能給準客戶帶來的好處;
6 在說明的過程中自然地提到費用,並把它化解為可行的,有能力承受的並且是有價值的;
7 以專家的口吻和角度,幫助準客戶做出最後的正確的抉擇;
推銷員需要說明的部分: 當客戶真正開始在聽的時候;當客戶發生興趣的時候; 當客戶希望解決問題的時候推銷員需要掌握的部分: 當客戶提出更多疑問的時候;當旁人故意刁難的時候; 當競爭對手質詢比較的時候.
這是一個最好的時代,又是一個最壞的時代：這是一個希望的季節,又是一個迷惘的季節：成功者需要付出的代價很大,而不成功的人付出的代價更大!
一 選擇最適合客戶的商品和服務,而不是業務員自己最感興趣的.
二 從一開始就讓潛在的客戶參與進來,一起來設計他的規劃.
三 把重點放在客戶身上,如果他獲得這種商品會從中得到什麼價值.
四 告訴客戶你為什麼信任這種商品,其他相似的客戶對此商品有何感受.
五 當你的客戶對某一點特別感興趣時,你要抓住機會,可能這就是他所需求的.
六 客戶的每一個問題就是一個要求,你要給他一個購買的理由,請你更多的解釋利益.
七 你必須重複提到商品的優點,經常做一些小結,因為你很清楚的東西,客戶卻一無所知.你需常用到的一句有效的話是:你從中可以得到……
八 將客戶的反對意見變成問題:您的意思是能不能少花錢得到更多的實惠?正好我們有某某商品,不過……
九 不斷重複客戶的需求,直到讓客戶覺得買你的東西是解決他問題的最好方法.
十 你必須證明你說的話是真的,運用資料,剪報,複印件等讓人信服.

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