營銷人員工作管理準則(doc 40頁)

營銷人員工作管理準則內容提要：
(一)銷售方針的內容
1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務範圍以內，訂定促銷及營運方麵的方針。
2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬於短期方針。
3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。
(二)如何訂立銷售方針
1.明確公司業務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據， 訂定適合的銷售方針。
2.銷售部對於各方麵的問題(例如：市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須製定方針。
3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。
(三)銷售方針的貫徹
1.除了以口頭發表或說明之外，還要發布文件，以期方針能正確並徹底地實施。
2.盡量避免"自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白，而實際上並未徹底了解的情形"發生。
3.銷售方針公布後，仍需反複地加以說明。
銷售部內部組織的營運要點
(一)銷售組織與業務效率
1.銷售部內的(a)組織和推銷人員的關係，(b)組織的編成方式和業務效率及銷售有密切的關係。
2.銷售經理對於自己所轄部門的組織形態和有效率的營運，應經常留意。
3.不可忽略組織管理的研究。
(二)組織營運的重點
1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在於銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的發揮最為重要。
2.對於推銷人員，要訓練其團隊精神。
3.在銷售組織裏，要特別注意?銷售的分擔與配置?使命、報告係統?責任與權限的明確劃分。
(三)權限內組織的修正
1.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；至於其細節，乃屬於銷售經理的權責。
2.在銷售經理的權限內，應視環境的變化而修正組織，使之具有適應性；對於組織的合理化，亦需立即著手進行。
(一)顧客總帳的作法和活用
1.根據一定的格式，作成顧客總帳(或卡片)。
2.顧客很多時，隻要作重要的或大客戶的總帳即可。
3.顧客的卡片往往容易被忽略，因此，關於如何有效地活用，經理應充分加以指示和指導。
4.應隨著顧客情況的變化，加以記錄。
(二)與顧客保持良好的關係
1.通過廣告宣傳、銷售計劃的綜合對策及推銷員的個別接觸，與顧客保持良好關係。
2.銷售經理不要隻去訪問特定的顧客，而應普遍地作巡回訪問。
3.不管如何，與顧客溝通意見與保持良好的人際關係最為重要。
4.銷售經理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經營的內容。
(三)指導顧客的方法
1. 積極地將有利的情報提供給顧客。
2.對於改善銷售及經營等問題，要經常地指導顧客。
3.顧客提出意見時，要坦誠、熱心地接受。

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