保健品銷售模式設計(doc 36頁)

保健品銷售模式設計目錄：
一、銷售模式的設計和建立
二、營銷組織的設計和建立
三、市場拓展係統的建立
四、市場維護係統的建立
五、物流、資金流、信息流係統的建立

保健品銷售模式設計內容提要：
助銷，是一種先進的銷售管理方式，為達到終端營銷網絡覆蓋、實現銷售增長目的，廠方通過投入由廠方人員控製的人、財、物等各類資源，全麵係統地支持經銷商銷售。它不是以管理內部職員為目的，而是以管理經銷商、管理零售終端為目的的銷售管理體係。助銷，是一種完善客戶服務，強化市場開發管理的渠道運作理念，是在直營體係和經銷體係的基礎上發展起來的先進的銷售管理模式。助銷理念，在跨國消費品類公司（如寶潔）的中國市場渠道運作過程中廣為采用。
無論是新開發市場，還是較成熟市場，至少派駐一位廠方代表（職務為城市經理或地區主管）是公司開發管理市場的前提條件。大公司開發市場特別注意終端網絡的組建與控製。從與經銷商談判、銷售小組管理、客戶定單回款、價格協調控製，到促銷活動安排，賣場陳列買位、新品上市鋪點等，這些都需要廠方代表長駐當地，及時處理，實現公司對終端網絡控製。
一種是組建經銷商下屬的專營小組（或品牌小組），小組人員的職責是全麵承擔專項產品的訂貨、回款、陳列等事項。根據合作協議，專營小組的工資、獎金、辦公費用、差旅費等，廠商雙方按一定的比例分擔。多數情況下，廠方承擔專管小組的獎金，工資由經銷商支付，辦公費、差旅費則由依據銷售額提取的經費中開支。總之，廠家一個原則是，以盡可能少的費用，達到由廠方代表全麵控製管理專營小組的目的。
另一種形式是組建辦事處理貨隊伍。如旺旺、大大、頂新、今日等食品或保健品公司，廠方派駐代表一般通過組建辦事處及理貨隊伍來支持經銷商銷售。辦事處除日常行政文書與各地經銷商協調聯絡外，最重要的職責是管理理貨隊伍。理貨隊伍主要職責是協助各地區域內的經銷商進行鋪貨、補貨、陳列及POP廣告張貼等工作。

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