A品牌瓷磚整體市場提升策劃案(doc 18頁)

A品牌瓷磚整體市場提升策劃案內容提要：
提價的時候經銷商沒有得到通知，經銷商有大宗工程生意的時候卻無法和廠家聯係而錯失良機，這樣不但影響雙方的信任，更嚴重的是貽誤戰機。經銷商同時在做其他品牌，其他品牌的老總時常在市場上走動，與經銷商交流市場情況，經銷商認為既得到了廠家的信任和支持，又對廠家能準確把握市場行情充滿信心。而經銷商認為A品牌在市場上總是比其他品牌慢半拍。
廠家對於價格和產品上的變化缺乏對策。經銷商形成價格定勢，價格提高了，以前做低價批發的經銷商很難適應。同時廠家對新產品缺乏介紹途徑，銷售人員對顧客無從談起，隻能用腳踩、釘劃等老辦法，但新產品與老產品相比，經受不住腳踩的考驗，被經銷商認為是質量不行，銷售平平，用經銷商的話來說就是“擺著好看”。而經銷商希望得到廠家的支持。廠家在終端上沒有投入和統一行動，造成風格不統一，經銷商信心不足，有怨言，認為廠家小氣，與其他品牌相比差距太大。
在另一方麵大部分經銷商希望廠家能夠作廣告（電視、報紙），但經銷商對廣告投放的理解顯然比較盲目。
來自終端的問題終端展示形象：在終端展示上缺乏投入，沒有差異性識別物，沒有形象，而規範好的專賣店則效果較好。
產品在終端上的形象:產品出樣沒有進行係列規劃，不能夠讓消費者形成清晰的產品類別概念。價格比同檔次產品高，顧客卻不清楚價格高的理由。
銷售人員的推薦和服務：在服務項目上幾乎是空白，沒有鋪貼指導、谘詢和售後服務等項目。終端推薦上和其他產品沒有差異。經過市場分析，我們發現磁磚市場的遊戲規則——“老同學”法則：1、必須在消費者腦中建立一個印跡；2、持續的溝通（以不同形式保持聯係與了解）；3、終端致勝（終於見麵）。在磁磚購買和競爭過程中則找到了有六個勝敗攸關的因素：經銷商、服務花色、價格、終端展示、品牌印跡。品牌印跡的構建來源於持續的溝通、傳播與銷售、服務、創新。終端展示主要體現在三點：終端環境、產品組合、專業介紹與推薦解決之道A品牌品牌品牌形象較弱，產品品質有保證，但價格又比同檔次產品略高些，在消費者心目中幾乎沒有形成品牌，A品牌基本上屬於“經銷商品牌”。針對A品牌的品牌現狀和瓷磚市場的遊戲規則，結合企業的實際，我們為A品牌品牌的發展製定了以下策略。

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