IBM筆記本電腦分銷渠道設計(doc 36頁)

IBM筆記本電腦分銷渠道設計內容提要：
渠道整合指的是將銷售過程中的任務進行分解，並分配給能以較低成本或更多銷量較好完成該任務的渠道。渠道整合通常能使企業獲得更大範圍的客戶。通過一個整合的渠道模式，大多數企業都能實現較高的利潤率和市場覆蓋率。盡管這種模式的構建相對複雜，但它卻是企業走向市場的強有力工具。在實行多渠道營銷的跨國公司中，IBM公司做得頗為成功。
上圖為美國商用機器公司（IBM）PC產品的整合分銷渠道係統示意。這裏，IBM更具自己的特點，IBM根據不同用戶和消費者對計算機產品及相關服務的不同要求建立了銷售網絡。在這個網絡中，選用多條渠道來銷售PC，有些渠道由IBM自己擁有和經營，有些渠道由獨立的經銷商或代理商經營，不同渠道向不同的顧客和用戶銷售產品。例如，IBM銷售公司主要負責一些大、中型企業用戶，IBM直銷公司則主要負責向小型企業和一些個人職業用戶(如律師、會計師等)銷售計算機及其配件，銷售方式是電話訂購戶郵購。這兩個渠道由IBM直營。IBM的直接銷售部門向客戶分發含800服務業務的小冊子。用戶可呼叫800，由IBM呼叫中心確認身份之後，由IBM的商業夥伴提供服務並達成交易。交易達成後，IBM將設備發給客戶，現場安裝和技術支持等服務則由其他商業夥伴接管。IBM分銷網絡的第三種銷售渠道是一些專門向某些領域銷售計算機的中間商，包括計算機專營商店、代理店和各類經銷商，它們向IBM購入計算機及相關的軟件、硬件及配件，轉而銷售給諸如保險、會計、審計、石油等行業的用戶。
①50年代初至六十年代中期，大型電腦階段。在這一時期，IBM公司第二代領導人小沃森及時調整了公司的戰略戰術，改變了公司的生產結構，在世界電腦業中，高屋建瓴，勢如破竹，建立了一個不可挑戰的電腦王國。
②60年代中期至80年代初期，小型電腦階段。在這一時期，IBM公司依然橫掃千軍如卷席，其在電腦界的霸主地位堅如磐石。
③80年代初至90年代中期，個人電腦（Pc機）階段。當此時也，盡管IBM公司率先推出了個人電腦，但是由於外部的激勵競爭與內部的管理機製問題，IBM公司的龍頭老大的地位有所動搖。
④90年代中期至2010年，網絡係統電腦階段。IBM公司將不斷推動公司的重建工作，力求在跨越世紀的過程中，繼續帶動國際電腦業的發展。
IBM 公司分銷渠道發展狀況
IBM公司在1981年前隻利用直銷員銷售其所有的產品。。後來，IBM公司的生產線增加了個人電腦，因而它不能隻靠一條渠道來銷售產品。在不到一年的時間裏，IBM公司就增加了18條新渠道，包括經銷商、增值再售商、目錄經營、直郵和電話營銷。不同的渠道，有不同的“客戶覆蓋”。全國性客戶經理負責特大型客戶，現場銷售員訪問大型客戶，電訊營銷聯係中型客戶的訂單，經銷商負責小的城市居民客戶，代理商負責農村小客戶。

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