聯合利華中國銷售運作管理手冊(doc 75頁)

聯合利華中國銷售運作管理手冊目錄：
第一部分：分銷商合作夥伴關係
第1章：分銷商業務關係闡述
第2章：分銷商的義務
第3章：聯合利華的義務
第4章：與分銷商的交易條款
第5章：分銷商價目表
第二部分：分銷商的聘用和終止
第6章：新分銷商聘用程序和步驟
第7章：保證金流程
第8章：信用額度調整程序
第9章：建立新分銷商
第10章：分銷商協議終止
第三部分：銷售人員的職能與職責
第11章：HPC分銷隊伍
第12章：區域管理隊伍
第13章：地區銷售經理的職責
第14章：聯合利華銷售主任的職責
第四部分：銷售信息的維護
第15章：分銷業務信息維護
第16章：周庫存表
第17章：二級庫存控製表
第五部分：分銷商和運作管理
第18章：訂單
第19章：分銷商業務員(DSR)日銷售報表
第20章：固定拜訪計劃和永久行程計劃
第21章：聯合利華銷售主任(USS)永久行程計劃
第22章：分銷商利潤管理
第23章：分銷商倉儲標準
第24章：分銷商管理項目核查清單
第25章：銷售拜訪報告及流程
第26章：不退貨政策
第六部分：附錄

聯合利華中國銷售運作管理手冊內容提要：
1.協助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。
2.提供高質量的產品用於銷售。
3.公司以統一的價格及統一的分銷折扣供貨。
4.提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現共同的遠景、目的和目標。
5.提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。
6.提供分銷商和分銷商業務員所需的基礎培訓, 傳遞專業知識，提高其作業水平。
7.配備銷售主任(USS)以協助分銷商改進銷售及效率。
8.提供專營區域供分銷商開展聯合利華業務。
9.創新開發與消費者有關的產品。
10. 提供電子化或手工操作係統以協助分銷商管理其有效的業務。
統一、穩定的市場價格給分銷商提供了有效開展業務的環境，而且有利於分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤。
作為合作夥伴方的分銷商有義務依照公司價目表銷售聯合利華產品(或公司針對不同通路及批發市場的建議的價格)，聯合利華銷售主任(USS)有責任在當地監督實施。
設定具有競爭力並為分銷商創造利潤的轉售價格是聯合利華的權利和責任。設定的價格應適應產品的分銷及品牌策略。
公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統一的價格將產品轉售給客戶。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區域總經理的簽字。
對方必須擁有經營目前和將來業務所需的充分資金。通常來說，分銷商需備有相當於2周聯合利華業務銷售的運作資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗，例如銀行帳戶，目前業務狀況和通過市場調查所獲得的信息等等。
依據中心地區的人口數及聯合利華家居及個人護理產品的人均消費量。依照一個城市中心地區聯合利華家居及個人護理產品的人均消費額為每年RMB15元。

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