某酒店銷售員的營銷手冊(doc 6頁)

某酒店銷售員的營銷手冊內容提要：
營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您事業成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什麼話應該說，什麼話不應該講。
不知道所忌，就會造成失敗；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得“十忌”。
忌爭辯
營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，隻會招致顧客的反感。
營銷員首先要理解客戶對你所說的產品有不同的認識和見解，容許人家講話，發表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、麵紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什麼呢？是失去了顧客、丟掉了生意。
時刻不要忘記您的職業、您的身份是做什麼的。忌諱爭辯。
忌質問
營銷員與顧客溝通時，要理解並尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有誌不能強求，就像買保險,他買保險，說明他有錢並有保險意識；他不買保險，說明他有原因，切不可采取質問的方式與顧客談話。如營銷員所言：
1．您為什麼不買保險？
2．您為什麼對保險有成見？
3．您憑什麼講保險公司是騙人的？
4．您有什麼理由說保險公司交費容易，賠錢難？
諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。
記住！如果您要想贏得顧客的青睞與讚賞，忌諱質問。
忌命令
營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心裏的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示；您隻是一個營銷員，不是他的一個理財顧問。
忌炫耀
與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加讚美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷你們酒店產品的是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。
記住您的財富，是屬於您個人的；您的地位，是屬於您單位，暫時的；而您的服務態度和服務質量，卻是屬於您的顧客的，永恒的。您在顧客麵前永遠是一個酒店的營銷員。

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