專業銷售技巧及培訓銷售(doc 15頁)

專業銷售技巧及培訓銷售目錄：
第一講 E.K Strong銷售技巧（上）
第二講 E.K Strong銷售技巧（下）
第三講 以客戶為中心的銷售技巧
第四講 SPIN提問式銷售技巧
第五講 如何應對低調反應
第六講 如何提供優質服務

專業銷售技巧及培訓銷售內容提要：
1.營造良好氣氛
營造一個良好的氛圍，這點非常重要。任何客戶隻有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產生購買的欲望。很多銷售員見到客戶以後，經常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說，盡量說一些輕鬆愉快的話題。
【案例】
小李是一位以輕鬆、幽默見長的銷售員。一次在去見客戶的途中，天下起雨來，小李被淋了個落湯雞，於是他想改變拜訪日期，但想到約見這個客戶十分不易，最後他還是準時來到了客戶的寫字樓。見到客戶後，小李的第一句話就是“今天真涼快啊”！刹那間氣氛變得輕鬆愉快了許多。
2.顯示積極的態度
第二點，要顯示出一個銷售員的積極的態度。實際上，客戶願意與一個積極的銷售員做交易，而不願意和一個消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現出積極的態度。
3.抓住客戶的興趣和注意力
一定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競爭日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對你的話題沒有興趣，他就會對談話的內容及銷售員本人產生極大的反感，所以一定要時刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以看著客戶的眼神，當他的眼神飄忽不定的時候，說明他對你的話題已經產生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那麼你就要找出新的、可以調動他興趣的話題。
4.進行對話性質的拜訪
設法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對話性質，其目的是要讓客戶多說。很多銷售員，見到客戶以後就不厭其煩地說，在他描述產品之後客戶卻總結了兩個字“不要”，這是非常不專業的表現。如果客戶不說話，怎麼辦呢？可以用提問的方法引導客戶去說，使之成為對話性質的拜訪。
5.主動控製談話的方向
作為一個銷售員，在和客戶交談的時候，一定要主動控製談話的方向。因為拜訪客戶是銷售員的工作，必須精心控製談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發展。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。如果談話時客戶引導你轉入“公司控製費用”、“公司正在裁員”等話題，就對你的銷售非常不利，因此要時刻控製談話的方向。
6.保持相同的談話方式
第六點需要注意的是時時刻刻保持相同的談話方式。這樣會讓客戶感到非常的舒服，願意多說話，銷售員本人也會感覺到舒服。比如說語速，有的客戶說話快，有的則慢一些，那麼銷售員就要從語速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。我們可能都有過這樣的經曆：與一位說話速度非常慢的人對話時，感覺很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結束這場談話。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當，這樣會更加有利於溝通。

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