定位論+4R營銷—完美打造品牌美容院(doc 13)

[案例]：山東省17個地級市，具有關權威人士調研，全省大約有4600多家美容店（做皮膚護理類）。 約有2800家左右虧損，占比為61%；約1100家收支平衡，占比為24%；約有700家贏利，占比為15%；當年新開店大約800家，占比為17%。關門轉行的約有500-600家；一年以上店大約2900家；三年以上店大約1000家；五年以上店大約170家。每天都有開業的，也有關門不幹的，美容院生命期都很短，利潤低等現象。這有何感想呢？美容院如何經營？如何利潤更大化？如何延長店的生命期？這是誰的責任呢？這些問題都是大家所關心的而且是天天在想怎樣解決！！
今天我們來共同研究一下這些課題，大的形勢大家很清楚，美容業未來的市場潛力也很大，可在經營領域中各層麵極不規範，我們到底怎樣經營呢？首先是各位老板的意識、觀念要創新。今天我們引入一新的理論，供大家參考，去指導日後的經營。
第一部分：定位論：找準經營主體的優勢，適合特有目標消費群體，適時改變經營思路，不斷提升定位的方法。隨著社會環境的改變和消費形態的多樣性，消費者對“麵子”問題提出了多樣化、個性化的需要。作為美容院的經營者應該敏銳地把握住這些不同的需求，站在消費者的角度，主動出擊，依*準確的經營定位與特色，開設各種不同風格和類型的美容院，以滿足細分化市場的需求。
一、 美容院如何定位？
1、定位是高度市場細分下必須采取的生存策略
許多行業，在發展的初級階段,經營者往往是以單一產品去滿足所有消費者的需求。由於消費者沒有更多的選擇空間,這樣的經營者通常也可以獲得成功。但是由於行業市場逐步趨向成熟，競爭者數目迅速增多，競爭自然也會明顯加劇，為了獲得競爭優勢 ，所有參與競爭者都會努力做得更好 ，所謂做得更好，最重要的標準，就是更符合消費者的需求。但是由於不同消費群體需求的差異 ，導致所謂"更好"也出現了不同的標準。用單一的產品或服務處滿足所有消費者的需求 ，不但不再可能，反而會因為缺乏特點和針對性，使企業喪失競爭力。因此，企業開始紛紛針對不同需求的消費群體設定多樣化的產品 ，或者根據某一特定需求的消費群體推出專門的產品，以獲得更強的競爭能力。於是，原有的一個大市場逐漸被分割成若幹細小的市場。例如：服裝市場被細分為職業裝和休閑裝市場。這就是市場細分。在競爭高度激烈的市場,進行市場細分，已經成為了生存的必須選擇。我們這裏所說的定位，用最簡單的說法，也就是確定自己在市場中的位置。
2、定位是差異化經營中獲得競爭優勢的必要手段

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