關係營銷如何與時俱進(doc 7頁)

關係營銷如何與時俱進目錄：
一、關係營銷會否帶來“副作用”
二、誰決定了關係營銷的成敗
三、管理者如何麵對關係營銷

關係營銷如何與時俱進內容簡介：
研究表明，商業夥伴之間緊密的合作關係不管持續多久，信任、義務等關係營銷的要素對商業夥伴的績效始終具有積極影響。但是，隨著時間的流逝，這種積極影響呈現不斷減弱的趨勢。
20世紀90年代，營銷的理論與實踐方麵經曆了一次巨大變革，即人們對商業領域中的合作給予了極大的關注和重視，並將公司與其主要商業合作夥伴的關係視為公司戰略和競爭優勢的重要組成部分。
在過去的10年中，人們對關係營銷進行了廣泛的研究，認為購買者與供應商或營銷渠道組成者之間緊密的合作關係能夠給相關各方帶來利益，實現共贏，並且探討了諸如信任、義務、關係質量和公允價值等關係變量，而且絕大部分的研究都證實了前麵的觀點，即營銷關係是一件有意義的事情。事實表明，緊密的關係可以使參與各方更友好地解決他們之間的分歧，並且對關係中一些負麵影響更容易達成諒解。
關係營銷會否帶來“副作用”
然而，一些學者認為人們對關係營銷產生積極作用的看法太過樂觀。比如摩爾曼（Moorman）和她的同事們就認為，業務夥伴間高度的相互影響、彼此熟悉以及以往的經曆會導致他們無法客觀地評價對方。格魯恩（Gruen）和他的同事們則認為，長期合作夥伴可能會產生類似於“你最近為我做了什麼？”的想法，這將使他對短期的成本與收益更加敏感。格雷遜（Grayson）與艾姆勒（Ambler）也認為合作夥伴可能會懷疑別人利用了他或她的信任並因此導致彼此關係的惡化。

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