解析銷售過程中的“黃燈法則”(doc 9頁)

解析銷售過程中的“黃燈法則”內容簡介：
當你正在擁擠的馬路上駕車時，尤其是當你急著趕赴一個重要的地方的途中，遇到黃燈時你會怎麼做呢？有些人可能會放慢速度小心行駛。而另外一些人可能會加速，闖過去。不幸的是，加速往前衝的人，大多數不但沒有闖過去，還為此付出了很大的代價。如果我們把整個銷售的過程當作一個行駛過程的話，我們就會發現很多人也常常在黃燈現出的時候加速往前衝，其結果要麼被紅燈卡住，要麼被警察處罰，甚至釀成了本應可以避免的車禍。而能闖過去的幸運者少之又少。
其實遇到黃燈並不可怕，雖然黃燈過後會出現紅燈，但是紅燈過後便是綠燈。可怕的是當黃燈出現時，加速往前衝，闖了紅燈，出了車禍，不必要地擴大了紅燈造成的損失。比如在早期已經遇到紅燈之前就為生意投入了許多的時間、金錢或其它的公司資源等。因此，建議銷售人員在遇到黃燈時，要遵守如下的黃燈法則
第一：當你遇到黃燈時，要想方設法，把黃燈轉變成綠燈。
第二：當你遇到的黃燈，而黃燈已經不可避免地就要變成紅燈時，要學會耐心等待，紅燈過後就是綠燈。
第三：當黃燈在那裏一直閃爍不停時，請減速慢行，機智巧妙地通過。
為了讓讀者對黃燈法則以下筆者通過幾個簡單的商場銷售案例來解讀銷售過程的黃燈法則，以達到和各位同仁共享的目的。
案例1：
一次，兩夫妻走到我的櫃台前，看著我們的歐式煙機。其妻子說：“嘩!老公，這個好漂亮，買這個吧。”他老公說：“不行，這個吸力不大，好看不好用。”——黃燈開始出現了。後來顧客又看了我們的深型機YF，我上前介紹：“你好，這一款吸力很大，這是中式機，最適合中國人用的。”他妻子說：“對，不錯，而且這個好看也不貴。”——黃燈開始轉變成綠燈了。我聽顧客這麼一說，感覺這個客戶一定很有錢。就想：我一定要賣一台價格更高的機器給他。後來顧客又看了JM,我就對他說，JM吸力沒有YF大，顧客又問為什麼JM沒有YF好。我說JM是小廚房用的，隻有在小廚房裏吸油煙效果才會好。顧客問，那麼YF在小廚房呢？我說YF在小廚房吸油煙效果也好，但如果在小廚房裝YF不太適合，因為它的體積比較大，放在大廚房不但吸油煙效果好，裝飾效果也很好。如果裝在小廚房裏就顯得太大了，它會很占地方的。你家一定是大廚房吧。其實在這裏我自己已經給自己亮了黃燈——我還沒有詢問過顧客，怎麼能假定其廚房一定是大廚房呢？所以接下來，顧客就給我亮出了紅燈。顧客又問：“JM還有什麼不足地方嗎？”我說：“說實話，我覺得它不是太好看，而且白色的鋁合金沒有不鏽鋼的好清洗。我還是建議你買YF，又好看，吸力大。”我給顧客亮了一個紅燈，同時也給他們亮了一個綠燈。誰知，顧客說出一句：“我的廚房非常的小，不能用這種。”天啊，我知道自己已經犯了一個錯誤了——我已經撞上紅燈，我給顧客亮紅燈的同時也給自己亮了紅燈——我已經沒有辦法再向顧客推薦JM了，顧客笑著走了。

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