惠普電腦渠道管理的黃金法則概論(doc 24頁)

惠普電腦渠道管理的黃金法則概論目錄：
一、七種模式：合作夥伴各得其所
二、集權還是分權：把握縱橫間的平衡
三、開放式的商業模式：永遠提供給消費者最好的
四、共贏之渠 惠普之道
五、新惠普ESG渠道大鬧“土改”
六、10年，與惠普一起走過——惠普中國新利体育取现 模式體驗
七、服務時代也能當甩手掌櫃
八、從惠普看IT企業的渠道管理

惠普電腦渠道管理的黃金法則概論內容簡介：
如今的IT業早已不是打馬圈地的時代，在成長空間日益有限的同時，精細化管理也成為企業生存的關鍵。渠道管理的規範化、細致化也顯得越來越重要。但如何才能做到渠道管理的規範有序卻並不是一個簡單問題。
中國惠普用七種模式涵蓋了其與合作夥伴的所有合作形式，同時，與不同類型的合作夥伴訂立不同的合作合同，從而規範了與合作夥伴的合作。另一方麵，惠普改變了原有的中央集權式的高端渠道管理方法，使渠道政策的原則性與靈活性相結合，從而規範了自身的渠道政策。這些方法在保證渠道管理的規範有序中起到了巨大作用。
中國惠普副總裁、企業係統集團渠道暨區域業務部總經理餘振忠先生在渠道的規範化管理方麵積累了大量經驗，以惠普為例，餘振忠先生詳細闡述了其對渠道管理的看法。
七種模式：合作夥伴各得其所
一家較大公司往往麵對不同類型的合作夥伴，如分銷商、ISV、SI等等。這些合作夥伴各自在渠道體係中承擔的功能不同、增值點不同、對廠商的支持期望也不同。但一般來說，廠商除了區分合作夥伴是以分銷為主還是做行業客戶為主，從而針對這兩方麵提供不同支持外，並不能滿足所有類型合作夥伴的要求。而這往往又會導致渠道的要求與廠商的支持不能完全融合，從而使廠商與渠道間出現溝通困難。惠普將合作夥伴分為比較常見的7種類型，針對每種類型的合作夥伴都有一種不同的合作方案，使惠普提供的支持更好的滿足合作夥伴的需要。

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