不花錢做促銷—“旗人”成功促銷紀實(doc 4頁)

不花錢做促銷—“旗人”成功促銷紀實內容簡介：
看過很多關於促銷的案例，有些寫得還是蠻精彩的，可是，對於讀者來說，可借鑒或套用的促銷方法並不多，因為，作者們所遵循的往往是：促銷要玩出花樣來。事實上，這種思維方式是錯誤的，甚至是有害的。
多年的一線操作經驗告訴我們，成功促銷的兩個基本點在於：一是給消費者讓利；二是在適當的階段實施適當的讓利方法。所有花裏胡哨的東西都是在浪費錢，是一種浪漫主義的行為。
二零零二年，我們蜥蜴團隊杭州銷售公司用一係列看上去很土的促銷手段，使旗人減肥套盒成為杭州減肥品第一品牌，多次出現了排隊搶購的場麵，而且，沒有為促銷額外花一分錢。
所謂的不花錢做促銷，指的是沒有為促銷活動額外增加費用，促銷的支出完全來自於新增加的利潤收入。
第一波：10元輕鬆減肥
我們知道，促銷的目的主要有三個：促進嚐試性購買；增加一次性購買量；打擊競爭對手。
對於減肥品來說，一年四季，銷售主要集中在春夏二季，而在這兩個季度中，消費者的購買行為是完全不一樣的。在每年的6月份以前，基本是嚐試性購買為主，6月份以後，消費者在嚐試了多種減肥品後，開始重複購買效果較好的產品。因此，在這兩個不同時期，促銷的策略是完全不一樣的。前者促銷的目的是為了促進嚐試性購買，後者的促銷目的是為了增加一次性購買量，同時打擊競爭對手。
在這樣的指導思想下，我們在旗人減肥套盒上市的初期，做了一個“10元減肥；20元減肥；35元減肥”的促銷活動。前1000個消費者每人用10元可買一盒原價35元的旗人減肥套盒；第二天，前1000個消費者每人用20元可買一盒原價35元的旗人減肥套盒；第三天，恢複原價銷售。
在活動策劃時，我們核算了成本，每盒10元的價格可保證我們不虧本，並保證零售終端20%的營業收入；每盒20元，即可攤銷掉部分廣告費用；由於跟終端事先溝通好，也沒有額外的終端費用支出；因為沒有為促銷活動增加廣告，隻是在原有的廣告中加入促銷信息，所以，廣告費並沒有額外的支出。唯一要多支付的，隻有促銷人員的獎勵費用，而這些費用都是在銷售後提取的。所以說，這個促銷活動根本是不花錢的。

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