促銷策略與促銷管理(ppt 34頁)

促銷策略與促銷管理目錄：
一．促銷與促銷組合
二．廣告
三．人員推銷
四．營業推廣
五．公共關係

促銷策略與促銷管理內容提要：
（一）促銷的涵義及促銷內容
促銷(Promotion)是指企業通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發消費者的購買欲望及購買行為的活動。
促銷本質上是一種通知、說服和溝通活動，是誰通過什麼渠道(途徑)對誰說什麼內容，溝通者有意識地安排信息、選擇渠道媒介，以便對特定溝通對象的行為與態度進行有效的影響。這種溝通說服有幾種途徑：一是雄辯式說服，講話人首先以其人格博得聽眾的信賴感，再激起聽眾的情感以取得信任，列舉鮮明的證據誘發需求；二是宣傳式說服，最早是以組織(如教會、政府、政黨、企業)為主體來 獲得別人的支持。用語言、文字、氣氛和事件等來爭取支持者。現在企業的建築式樣、最高管理人員的辦公室布置、產品的設計、推銷員的個性等，通過公共關係人員，借助新事件， 製造一種新的氣氛，進行宣傳溝通；三是交涉式說服。指一方的交涉代表與另一方的代表相 互進行拉鋸式談判，以取勝對方，企業在新利体育取现 活動中常用的是勸誘策略，非極端條件下不用威脅策略。
（二）促銷組合
促銷組合指履行營銷溝通過程的各個要素的選擇、搭配及其運用。促銷組合的主要要素包括 廣告促銷、人員促銷和銷售促進，以及公共關係。
促銷組合對購買階段的選擇��
(1)知曉階段，促銷組合的次序是：廣告，銷促，人員推銷；��
(2)了解階段，促銷組合的次序是：廣告，人員推銷；
(3)信任階段，促銷組合的次序是：人員推銷，廣告；
(4)購買階段，促銷組合的次序是：人員推銷為主，銷售促進為輔，廣告可有可無。��
促銷組合對產品類型的選擇��
消費品的促銷組合次序：廣告，銷促，人員推銷，公共關係；
投資品的促銷組合次序：人員推銷，銷促，廣告，公共關係。

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