重慶某公司產品直銷運作基礎及技能(ppt 94頁)

重慶某公司產品直銷運作基礎及技能目錄：
第一部分、耐用品直銷行業亂彈
第二部分、力帆直銷關鍵：區域經理
第三部分、產品渠道運作
第四部分、銷售人員管理

重慶某公司產品直銷運作基礎及技能內容摘要：
耐用品本身具有以下基本特征：
　　1. 需求特征：耐用品購買者對產品的需求受價格變動的影響較大；購買者對耐用品的購買不是連續進行的；耐用品的技術性較強，需要性能、操作、維護方麵的服務；耐用品需求波動性較大波動速度快。
　　2. 購買特征：多是專業性購買、理性購買；參與決策人數較多，集體決定是否購買；購買過程較為冗長，有時空、質量要求；購買程序複雜；大部分人購買過程。
　　3. 決策特征：購買決策複雜；購買過程比較規範；重視契約功能，缺乏媒體聚焦，希望建立長期關係。
　　4. 交易特征：購買數量少，交易額度大；交易談判次數多，每次談判時間長；直接購買。
　　5. 產品特征：產品標準和參數規範性強，技術含量較高。
直擊耐用品行業的營銷特點：
具有市場巨大、發展迅速、政策多變、短期導向、地區差異等特點。
　　1． 以人員加網點推銷為核心，采取多層次、立體推銷方式。
　　2． 注重區域營銷，突出專家型、顧問式銷售。
　　3． 強化服務營銷和技術營銷。
　　4． 培育工業品牌。
　　5． 開展網絡營銷，重視合作營銷。

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