接近顧客—勸購的藝術(ppt 49頁)

接近顧客—勸購的藝術目錄:
第一節 勸購藝術
第二節 尋找可能買主
第三節 接近可能買主的前期準備
第四節 接近可能買主

接近顧客—勸購的藝術內容簡介:
推銷的根本任務就是勸購，勸說別人購買你推薦的商品。很顯然，隻有在充分了解購物動機的基礎上，我們才能在推銷中搞好勸購工作，誘導買主購買我們的商品。
一、勸購前的準備
（一）預先了解影響買主購買的思想障礙
你必須承認，買主的頭腦絕不可能是一張白紙。他已經有各種各樣的想法——有的正確，有的不正確——是由大量的經驗彙集造成的。人的思想若無成見，就很容易接受啟發。推銷員說他們公司是個牢靠、可信和頗具威望的供貨單位，並指出在與他們建立長期貿易關係的顧客中有好幾個聞名遐爾的廠家。聆聽此話的采購員很容易對該公司產生好印象，除非他事先知道相反的情況。如果買主已思想成見，使他無法接受你的啟發，你必須設法把他的想法引出來並盡可能地加以糾正。例如，王娟向老板彙報工作，她弄不明白自己為什麼未能搞到阿蘭公司的定單。她說：“我真不理解。他們是很有希望的買主。我們的308型機器對他們完全合適。我跟他們的私人關係也特別好。不知錯在何處？”老板回答：“這很簡單，你未能找到影響他們購買的思想障礙，就不能說服他們買我們的產品。
（二）盡量成為熟知所推銷產品的專家
在進行啟發和提出建議時，我們必須考慮其內容是否可信。如果一個不懂技術的人向一位工程師表示他能為其解決棘手的技術問題，後者是不會相信他具有那種能力的。所以，你在推銷之前必須首先成為熟知你推銷產品的專家，這樣，買主才會認為你的建議是可信的。一個男裝售貨員一直很難把衣服成套地出售給年紀比他大的人，他的老板最後看出了問題所在：這類人不願意接受他的建議，因為沒有理由可以使他們相信此人精通男裝，光看他的年紀就知道他懂得不多。因此，這個年輕人應當在兜售時主動講解一些顧客在選購合適服裝時可能遇到的難題，從而讓買主佩服地承認他掌握服裝工業的技術知識。隻要在開始展示商品時對商品發表一點簡單的評論或看法就能奏效，隻要熟練地用上幾句工業生產術語，你就能在買主眼裏變成內行

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