企業在銷售和銷售管理中麵臨的主要問題(doc 8頁)

企業在銷售和銷售管理中麵臨的主要問題內容簡介:
電話營銷和銷售是一種可以為企業帶來更多利潤的直銷模式。為什麼這麼講？先來看看目前國內企業在銷售中普遍存在的問題。為了便於說明，我們準備了一個案例，結合案例來說明（需要說明的是，下麵案例中的A公司是一家規模不大的服務性企業，但本案例所提示的問題卻是國內很多企業都會麵臨的，具有很強的代表性）。
A公司是一家財務谘詢公司，主要業務是財務谘詢，主要客戶是在華投資的三資企業。財務谘詢在國外已比較成熟，但在國內還是比較新的行業，在前幾年還不為多數企業所熟悉和了解，這個行業正處於導入期，需要不斷培育客戶。在這樣的背景下，A公司將目標客戶定位於在華投資的三資企業，這些企業更易接受這個業務。而且從業務發展的客戶來看，這個定位沒有錯。不過，對於這些在華投資的三資企業來講，也還是很有多企業並不太了解和認同這一服務，也就是說，財務谘詢服務對他們而言也是一項新的服務，要了解和接受這個服務還需要時間。
2000年，A公司一共有20多名員工，其中銷售顧問4名，客戶服務人員1名，行政和財務人員3名，其他是谘詢顧問。
1. 公司業績主要來自李山，而且客戶資源也主要由李山掌握，這對A公司來講具有很大的潛在風險，因為李山一旦離職，對公司業績將產生大的影響；而且，假如李山去了競爭對手公司，那對A公司而言影響更大；
2. 無論是銷售人員資源，還是客戶資源都沒有進行有效的分配，沒有最大化利用現有資源，沒有更好地分配和使用各種資源，其實就增加了成本。從18新利真人网 上來講，李山和趙海是成熟的銷售人員，而且他們也有能力去銷售，他們的時間應更多地運用在與有效需求的客戶的交流和溝通上，而不是放在去慢慢培育客戶，況且李山和趙海的工資要比劉梅和孫健高很多，如果換算成時間工資的話，李山和劉海的時間工資浪費得也多。另外，從客戶資源上也沒有很好分配。A公司現有銷售人員實際上處在三個不同的層麵上，李山可以講已成了這個行業的銷售顧問，趙海是資深銷售代表（相對而言），而劉梅和孫健實際是銷售實習生，就劉梅和孫健而言，他們現在還沒有能力單獨進行財務谘詢的銷售，但他們卻在做這個工作，結果是不僅在客戶那裏不能形成對A公司的良好的印象，同時也會使銷售人員有時會感到尷尬，如客戶提出一個可能很簡單，但他們卻不能回答的問題，這對他們自信心會是一種打擊；
3. 銷售培訓不到位，至使劉梅和孫健不能很快適應崗位，形成惡性循環；
4. 銷售效率低下，一人一周平均見3個客戶，而且還不是明確需求的客戶，所浪費的機會成本也較大（因為你每見一個暫時還沒有明確需求的客戶，你就失去一個去見有明確需求的客戶的機會）；

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