客戶經驗是銷售人員成功的關鍵(pdf 10頁)

客戶經驗是銷售人員成功的關鍵目錄:
一、客戶經驗的影響
二、無經驗的多麵手
三、有經驗的專家
四、客戶的老練與產品的成熟
五、對銷售戰略的意義
六、供應商的戰略轉變

客戶經驗是銷售人員成功的關鍵內容簡介:
隨著工業產品的客戶不斷從他們所購買的產品中獲取經驗，他們的需求也不斷的發生了變化。最初，他們是沒有經驗的普遍購買者、購買產品時頌向於功能齊全，包裝漂亮以及優質的服務。後來，他們成為了經驗豐富的
行家，更願意購買價格低廉，無包狀形式並且固定可靠的產品。作者概述了許多工業產品客戶的經驗，並建議一個公司可以采用四種方法來迎合日益老練的客戶的需求。5%((67’89是一名塑膠生產廠家的應用工程師，期望有朝一日能“種瓜得瓜”———他在兩年內一直拜訪:8,7%(9’;6;%-$(,-新產品開發小組。最後的一年，他的努力終於得到了回報，大量訂單接連不斷，因為這個產品開發小組已將他的幾種改進的尼龍塑膠產品列入了他們的科研目錄，成為其新興家庭用品的成員。值得一提的是，現在他將越來越多的時間用在了采購經理的身上，與最
初的接觸人，即新產品開發小組負責人的交往越來越少。一天，開發小組負責人突然請求與他今天見麵，5%((2欣然答應，也希望借此機會與他討論一下他計劃中的幾種新產品。5%((2並沒有高興多久，會麵時，新產品開發小組負責人宣布，他們將要結束目前的項目，臻力於其他各種不同產品的開發以後，5%((2銷售改進型尼龍事宜，將由采購經理全權處理。接著，5%((2與采購經理單獨會麵，他試圖與該購經理建立起一種密切的合作關係，並期望能激發出采購經理足夠的興趣。他談到他以前與開發小組合作十分愉快，並描繪了幾種新產品的構想。采購經理卻打斷說：’我也確實很願意那樣，可是我得老實告訴你，我需要的隻有三點：價格，價格，"#$$%是一名虛構的銷售人員，但是他的問題卻是真實的，並越來越具有普遍意義。他所遇到的是客戶經驗演變這樣一種工業領域的營銷現象。也就是說，他的客戶是以前十分依賴於各種服務支持的無經驗的買者，現在已經發展成為有經驗的客戶，並漸漸注重於產品其他方麵的利潤，在這個例子裏就是產品價格。"#$$%手裏拿著一張空空的訂單離開了，因為他的銷售部門沒有為他提供這種可預見的顧客行為的轉變。如果他早些意識到這種轉變，他就會覺察到一些帶有預示性的跡象；采購經理越來越多地參與購買決策，而對"#$$%所提.

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