如何做好大客戶的戰略營銷(DOC 35頁)
如何做好大客戶的戰略營銷(DOC 35頁)內容簡介
1.做好銷售的時間安排
1.培訓
1.如何提出背景問題
1.客戶企業重要高層官員的關鍵特征
1.技術把關者的關鍵特征
1.樹立對客戶的正確的態度
1.訪問老總的技巧
1.購買影響者的角色（下）
1．SPIN Selling
1．SPIN Selling的四種模式
1．了解客戶企業項目關鍵相關人員在客戶企業中的具體角色
1．企業管理中的蝴蝶效應
1．傳統銷售方法的步驟
1．初步接觸
1．處理反對意見的技巧（下）
1．客戶類型（下）
1．戰略銷售的六個關鍵要素
1．戰略銷售的六個要素
1．教練的角色
1．教練離開
1．理想客戶的形式
2.主動構建理想客戶
2.企業高層最熱衷討論的話題
2.加強自身建設
2.如何提出難點問題
2.技術把關者最喜歡討論的業務課題
2.見老總
2．了解企業項目關鍵相關人員對銷售項目的影響力
2．以客戶為中心的營銷技巧
2．傳統銷售方法的成交技巧
2．分析組織結構
2．處理反對意見的技巧（上）
2．客戶需求分析
2．戰略營銷過程
2．挑選教練的標準
2．教練信息不足
2．正確提問，獲取客戶的真正需求（SPIN SELLING）
2．溝通管理
2．漏鬥原則
2．調查研究
2．銷售會談的四個階段
2．銷售的CUTE理論
3.谘詢
3.如何提出隱含問題
3.客戶企業重要高層官員喜歡的結果和勝利標準
3.技術把關者想看到的結果
3.注意傾聽的技巧
3．了解企業項目關鍵相關人員對銷售產品的支持度
3．會見大客戶技巧
3．傳統銷售方法的缺陷
3．發現小紅旗 利用你的強項
3．大客戶戰略營銷三部曲
3．客戶需求分析
3．證實能力
3．購買影響者的角色（上）
3．贏的結果
3．銷售給企業決策者（SELLING TO VITO）
4.如何提出需求—效益問題
4.技術把關者勝利的標準
4.提供解決方案
4．客戶類型（上）
4．考慮自己與該企業項目關鍵相關人員的接觸情況
4．獲得承諾
5.談判
5．尋找客戶企業項目關鍵相關人員在本公司的對應者
6.簽約
表4-1 客戶企業購買影響者贏的標準
表4-2 客戶企業與客戶個人的不同需求
表6-1 傳統成交技巧及其對應的典型收場白
表8-1 客戶決策小組的角色及任務
..............................
1.培訓
1.如何提出背景問題
1.客戶企業重要高層官員的關鍵特征
1.技術把關者的關鍵特征
1.樹立對客戶的正確的態度
1.訪問老總的技巧
1.購買影響者的角色（下）
1．SPIN Selling
1．SPIN Selling的四種模式
1．了解客戶企業項目關鍵相關人員在客戶企業中的具體角色
1．企業管理中的蝴蝶效應
1．傳統銷售方法的步驟
1．初步接觸
1．處理反對意見的技巧（下）
1．客戶類型（下）
1．戰略銷售的六個關鍵要素
1．戰略銷售的六個要素
1．教練的角色
1．教練離開
1．理想客戶的形式
2.主動構建理想客戶
2.企業高層最熱衷討論的話題
2.加強自身建設
2.如何提出難點問題
2.技術把關者最喜歡討論的業務課題
2.見老總
2．了解企業項目關鍵相關人員對銷售項目的影響力
2．以客戶為中心的營銷技巧
2．傳統銷售方法的成交技巧
2．分析組織結構
2．處理反對意見的技巧（上）
2．客戶需求分析
2．戰略營銷過程
2．挑選教練的標準
2．教練信息不足
2．正確提問，獲取客戶的真正需求（SPIN SELLING）
2．溝通管理
2．漏鬥原則
2．調查研究
2．銷售會談的四個階段
2．銷售的CUTE理論
3.谘詢
3.如何提出隱含問題
3.客戶企業重要高層官員喜歡的結果和勝利標準
3.技術把關者想看到的結果
3.注意傾聽的技巧
3．了解企業項目關鍵相關人員對銷售產品的支持度
3．會見大客戶技巧
3．傳統銷售方法的缺陷
3．發現小紅旗 利用你的強項
3．大客戶戰略營銷三部曲
3．客戶需求分析
3．證實能力
3．購買影響者的角色（上）
3．贏的結果
3．銷售給企業決策者（SELLING TO VITO）
4.如何提出需求—效益問題
4.技術把關者勝利的標準
4.提供解決方案
4．客戶類型（上）
4．考慮自己與該企業項目關鍵相關人員的接觸情況
4．獲得承諾
5.談判
5．尋找客戶企業項目關鍵相關人員在本公司的對應者
6.簽約
表4-1 客戶企業購買影響者贏的標準
表4-2 客戶企業與客戶個人的不同需求
表6-1 傳統成交技巧及其對應的典型收場白
表8-1 客戶決策小組的角色及任務
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