推銷過程及話術培訓教材(PPT 30頁)

造成接觸失敗的兩個因素是：從錯誤的地方開始，
不知要往哪裏去？許多推銷員一上來就擺開了“推銷”
的架勢：“我們公司有一個險種很好，它是這樣的：…”
且慢,你怎麼知道這個險種是適合他的?
記住一個忠告:絕大多數人不喜歡被硬性推銷,當你
還沒有摸清準客戶的需求點(購買點)之前,絕不要過早地
亮出我們的商品,除非你有把握贏得一場與準客戶之間的
拒絕與反拒絕的拉鋸戰
從推銷員敲門並走進去的那一刻起，潛在的準客戶
腦子裏便產生了四個重要的問題:
1。你是誰？
2。你要找誰？
3。你想幹什麼？
4。我能得到什麼好處？
我們經常可以看到寫滿這四個字的臉.
推銷員此時最重要的事情是:調整準客戶的心理
狀態,盡量讓他們放鬆,我們常用寒喧的方法來為進入
主題熱身;我們有時也要用出乎準客戶意料的問話去
吸引住他們.當然,要接近不同的準客戶,我們需要采用
不同的方法.
..............................