推銷洽談培訓教材 (PPT 53頁)

從事推銷這一行業，最重要的是明白人性。
什麼客戶要掏腰包去買東西呢。多數原因是感情上的衝動，
不是理性邏輯的分析。令我們衝動的，是心情。
而令我們有理性去邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，
心情令我們激動。試比較一下，心的位置和錢包的距離長短，
不是比腦袋和錢包的距離更短嗎？所以，令人衝動的方法，
是攻心為上，並不是用腦袋的分析計算。
目標：
找出真正需要
介紹情況，傳遞信息
誘發購買動機
促使產生購買行為
原則：
針對性原則
參與性原則
辨證性原則
鼓動性原則
靈活性原則
一、推銷新模式——拋磚引玉
二、建立和諧的氣氛
三、溝通技巧
四、產品展示技巧
新模式取代舊觀念的原因
為什麼用新的模式來取代舊的觀念？
又為什麼一定要把信任擺在首位？有以下幾點原因：
今天的客戶比銷售員聰明
今天的客戶比較世故
今天的客戶比較有知識
消費者有更多的選擇權
競爭對手越來越多而且越來越強
情緒同步
從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情（設身處地）
語調和速度同步
生理狀態同步
若采取坐姿，應注意
不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）
最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），
勿隔桌對望（有對立感）

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