電話銷售的流程培訓教材(PPT 32頁)

主要目標：通常是你最希望在這
通電話達成的事情
常見的主要目標：
了解客戶需求，確認目標客戶
讓客戶同意接受服務或購買的提案
確定客戶購買時間和項目
確定出客戶何時作最後決定
訂下此次電話或拜訪時間
次要目標：如果當你沒有辦法在
這通電話達成主要目標時，你最希望
達成的事情，或者說在主要目標完成
後要進一步完成的目標
常見次要目標：
引起客戶興趣
取得客戶的相關信息
得到負責人信息或者介紹其他客戶的信息
訂下未來再和客戶聯係的時間
“開場白”後會遇到什麼狀況？
客戶的需求是銷售的“核心”
探尋需求過程中應注意事情：
打電話注意事項
快速引起客戶興趣
先探尋現狀再挖掘需求
學會問問題，讓客戶多回答，銷售仔細聽
不要急於導入產品
客戶不問，不要先提及價格
不要將產品所有賣點全部灌輸給客戶
突出強調針對客戶需求的賣點，強化客戶對產品印象
客戶有疑慮很正常，挑貨才是買貨人
識別真假疑慮，真疑慮正麵解答，假疑慮可繼續挖掘需求
準確回答客戶的真疑慮，盡量不牽扯出其他問題，解決完疑慮後馬上進行下個環節
同意——確定時間、地點、人物……
不同意——利用處理異議的方式處理，如處理後依然不同意，轉向約定下次電話拜訪。
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