某集團營銷係統終期報告(ppt 111頁)

在第三階段，項目小組通過訪談，小組討論，及問卷調研對改革方案和能力進行了深入的研究，並提出方案
安盛谘詢公司基於變革的目標，提出了目標組織，並根據現有的變革能力和風險，提出了實施方案
本次項目的最終目的是通過考察麗珠集團的經營狀況，參考管理理論和行業優秀做法，通過一定措施改進麗珠經營狀況
麗珠的銷售難以提高、應收帳款居高不下、銷售費用不斷升高的原因主要緣於市場策略的不明確、內部管理不嚴、和組織架構不合理
同時，建立新的體現市場不同側重的考核體係，也是市場策略能被切實貫徹的保障
應收帳款周轉天數居高不下的原因主要是產品市場需求沒有被有效拉動和商業客戶管理不夠嚴格，改革應從提高銷售質量和客戶管理著眼
銷售費用逐年增長原因也在於平均和重複用力，市場投入效果不佳；另外商業客戶分散，也增加了不必要的渠道費用，改革應從集中市場費用，嚴格渠道管理著眼
另外，各辦事處辦公地點的合並是提高公司形象的需要，也是最終實現商業客戶統一管理、商務統一處理，和醫學市場部發揮領導作用的需要
總之，成功完成各項變革措施乃是增加銷售額、控製應收帳款、減少費用的需要
從投入角度來看，變革實施的費用包括人員(招聘/外部谘詢)，硬件設施(辦公設施/電腦)，信息係統(管理軟件/信息資料)
同時，外部競爭環境的變化趨勢也為麗珠改變和完善目前的市場策略和相應的運行機製提出了新的變革要求
麗珠應在製定市場策略時，充分考慮外部環境的發展趨勢，以適時地符合市場變化的需求
客戶需求及渠道的發展趨勢將直接影響麗珠對客戶的價值取向進行細分，從而製定不同的市場策略，最大限度地滿足客戶需求
為迎接外部環境發展的挑戰，麗珠應調整組織架構，以貫徹和執行新環境下的策略
組織的變革不僅應支持集團近期利益，也要符合集團長遠發展目標的需求
麗珠必須建立起一個靈活和有效的營銷組織去適應新的競爭環境，保證策略的實施和持續的發展

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