房地產銷售人員激勵方案設計(doc 36頁)

房地產銷售人員激勵方案設計目錄：
第1章 緒論
第2章 銷售人員激勵機製的相關理論
第3章 房地產銷售人員激勵現狀分析
第4章 銷售人員激勵機製的主要影響因素
第5章 房地產銷售人員激勵方案設計
第6章 案例分析
第7章 總結與展望

房地產銷售人員激勵方案設計內容提要：
內容型激勵理論：
內容型激勵理論是指針對激勵的原因與起到激勵作用的因素的具體內容進行研究的理論。內容性激勵理論重點研究激發動機的誘因。主要包括馬斯洛的“需要層次論”、ERG理論、赫茨伯格的“雙因素理論”和麥克萊蘭的“成就需要激勵理論”等。我個人認為這種理論簡單的說就是人們需要什麼就滿足人們的需要，從而可以激發人們的熱情，激起人們的動機。
馬斯洛的需求層次理論：
這條理論是有心理學家馬斯洛提出的。他將人的需要分成生理需要，安全需要，社會需要，尊重需要和自我實現需要五個層次。他認為人的基本需求是由低級向高級的一個層級係統。1954年，馬斯洛在《激勵與個性》一書中又把人的需要層次發展為七個，由低到高的七個層次：生理的需要，安全的需要，友愛與歸屬的需要，尊重的需要，求知的需要，求美的需要和自我實現的需要。馬斯洛認為隻有最基本，最低級的層次需要得到滿足後才有可能向更高層次的需要出發，而高層次的需要才有可能成為行為的重要決定因素。而也就是因為這樣七種需要是按次序逐級上升的。當下一級需要獲得基本滿足以後，追求上一級的需要就成了驅動行為的動力。這也就說明追求一步一個腳印才可以循序漸進的有提升的空間。
在實際的工作中馬斯洛的需求層次理論也得到了廣泛的應用。有許多房地產把馬斯洛的需求層次理論製定成銷售人員激勵機製的研究方案，並將它建立到銷售房產的方案中，一舉獲得了很大的成功。他們根據馬斯洛的需求層次的不同劃分提出了不同的激勵措施在實踐中收到了良好的效果。

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