某公司壽險新人培訓管理手冊(doc 79頁)

某公司壽險新人培訓管理手冊目錄：
第一章　壽險的基本知識
第一節　風險與保險
第二節　人身保險的特征與分類
第三節　人身保險合同要素與條款
第四節　人身保險的經營
第二章　壽險商品及其功能
第一節　壽險商品的功能
第二節　壽險商品條款要素
第三章　壽險核保核賠基礎知識
第一節　壽險核保知識
第二節　壽險核賠知識
第三節　公司理賠服務介紹（平安保險公司）
第四章　壽險專業化推銷流程
第一節　專業化推銷
第二節　壽險專業化推銷流程
第五章　主顧開拓
第一節　主顧開拓的意義
第二節　主顧開拓的方法
第三節　主顧開拓途徑與技巧
第六章　接觸前準備與接觸
第一節　接觸前準備
第二節　接觸
第七章　說明
第一節　促成的時機
第二節　促成的方法
第三節　促成的話術
第四節　如何誘導客戶鑒約
第八章　促成
第一節　拒絕的原因
第二節　拒絕處理的原則與方法
第九章　拒絕處理
第十章　售後服務

某公司壽險新人培訓管理手冊內容提要：
一、風險的定義、分類與對策
1、險的定義
風險是指在特定客觀情況下，在特定的期間內，某種損失發生的可能性。例如，炒股票可能賺錢，也可能賠錢，這就叫有風險。
2、風險的分類
按不同的標準分類，風險有許多種。按性質劃分，風險可分為兩類：
●純粹風險：
指造成兵貴神速可能性的風險，其所致結果有兩種，即損失和無損失。例如：水災、火災、疾病、意外等。
●投機風險：
指可能產生收益和造成損害的風險，其所致結果有三種，即損失、盈利和無損失。例如：賭博、股票買賣、市場風險等。
風險的出現是不能避免的，但我們可采取一些辦法來防範風險。
3、防範風險的對策
●避免風險
是指設法回避損失發生的可能性，從根本上消除特定風險的措施。例如：如果害怕出現航空事故，可以不乘坐飛機來避免此類事故的發生。
這是一種消極的對策，並不是所有的風險都可以用此種方法來避免的。對於天災、戰爭等人力不可抗拒原因所產生的風險，這種方法根本沒有作用。
●控製風險
采取有效手段來消除或減輕導致不幸事件的因素。例如：通過改善道路和加強交通管理來減少車禍的發生。
●自留風險
無視風險的存在，把風險保留下來。此種作法適用於損失頻率高而損失程度輕微的風險。
●轉移風險
指為避免承擔風險損失而有意識地北將損失和與損失有關的後果轉嫁給其它單位和個人承擔。例如：A、產權轉讓、租賃、合營這種方式雖然轉移了經營風險，但也全部或部分損失了經營利益。B、投保保險，即通過保險合同把風險轉移給保險公司。這種方式隻需損失少量保險費而達到風險轉移的目的。因此說保險是風險轉移最直接最有效的方式。
二、保險的定義、作用及分類
1、保險的定義
根據《中華人民共和國保險法》第2條規定：保險是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對於合同約定的可能發生的事故因其發生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業保險行為。
注：投保人是指與保險人訂立保險合同，並依約負有支付保險費義務的人。
保險人是指與投保人訂立保險合同，並承擔賠償或者給付保險金責任的保險公司。
2、保險的特征
從保險的概念可以看出保險有以下幾個特征：
●經濟性
保險是一種經濟保障活動，體現了一種經濟關係，即商品的等價交換關係。
●互助性
保險是一種經濟互助關係，體現了被保險人“人人為我，我為人人”的思想。
●法律性
從法律角度看，保險又是一種合同法律行為。
●科學性
保險是以數理計算為依據而收取保險費的。
三、保險的職能與作用
1、保險的基本職能：
通過分攤風險補償損失或給付保險金。
2、保險的作用：
（1）保險在宏觀經濟中的作用：
●保障社會再生產的正常進行；
●有利於財政收支平衡和信貸收支平衡；
●增加外彙收入，增強國際支付能力；
●有利於科學技術向現實生產力的轉化；
（2）保險在微觀經濟中的作用：
●有利於受災企業及時恢複生產
●促進企業加強風險管理
●有利於安定人民生活
3、保險的分類 由於分類標準不同，會有不同的分類。按保險對象分：
（1）財產保險 以財產及其有關利益為保險標的的保險。
（2）人身保險 以人的壽命和身體為保險標的的保險。
一、人身保險的特征
　　人身保險與財產保險相比，有以下一些特征，這些特征正是兩大類保險的區別所在。
　　1、保險金額的確定不以保險標的的價值為依據
　　人的壽命和身體的價值不能用金錢來衡量，因此人身保險不能通過保險標的的價值確定保險金額，而是以投保人和被保險人協商約定的金額作為保險金額給付。此項金額的確定與投保人、被保險人、受益人的收入與需求有關。
　　2、保險金的給付屬約定給付
　　人身保險合同發生約定的事件後，保險人依合同約定的金額給付保險金，而不以保險事故發生造成的實際損失計算，因為人的生、死、傷、殘、病等情形無法衡量其經濟上的實際損失。（在人身保險合同中也有例外，如醫療保險，既可以采取約定給付，也可采用補償的方式。因為醫療費用的損失是可以確定的，與一般財產保險類似。）
　　3、保險利益是以人與人的關係來確定，而不是以人與物或責任的關係來確定
　　根據《保險法》規定，人身保險合同主要采取限製家庭成員關係、範圍並結合被保險人同意的方式，對人身保險合同的保險利益加以明確。
　　此外，人身保險隻要求投保人在投保時保險標的具有保險利益。
　　4、保險期間具有長期性
　　人身保險合同中，有相當一部分屬於長期合同，尤其是人壽保險，保險期間通常在五年以上，有的險種則貫穿人的一生。

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