北廣電如何實現戰略的18新利真人网 管理(DOC 26頁)

營 業 代 表 培 訓

營業代表是專賣店的靈魂中心，營業代表水平的高低影響到企業的整體形象。一名優秀的營業代表必須學會掌握顧客心理，並能針對不同的顧客運用不同的營銷藝術，這種藝術是文化修養、語言藝術，操作技能服務熱情的高度統一。
因此，營業代表必須掌握一套科學的銷售方法，包括顧客的購買心理過程，在顧客心理過程的不同階段提供相應的知識和服務，掌握了這一套科學的銷售方法就等於掌握了接待過程中主動權，就會行之有效地將一個個潛在的顧客變為現實的顧客。

一、顧客的購買心理過程：
顧客在購買商品時，心理變化大致分為八個階段：
1）、注視：顧客如果想買一件產品，他一定會先“注視”這件商品，當他經過專賣店門口時，被店內的色彩、品位、文化氛圍和陳列的產品所吸引，然後進入店內，反複觀看，或者這位顧客走進店內隨意瀏覽，突然發現了一款自己中意的產品，就會駐足觀看。

..............................