某公司營銷管理體係谘詢概述(PPT 57頁)

競爭對手渠道概覽
上海分公司銷售渠道建議
浙江分公司銷售渠道建議
今日議程
競爭對手銷售渠道概覽
海爾分銷結構的變化
海爾銷售渠道的特點
海爾的分銷體係
格力分銷模式的第一步變遷
格力分銷模式的第二步變遷
新飛渠道整改總建議
問題回顧：新飛現行渠道的五大主要問題
問題一：渠道適應性不強的解決方案
問題二：渠道可控性不強解決方案
問題三：渠道透明度解決方案
問題四：渠道成員界限不明的處理方案：設立特殊政策、產品，獲取更大的銷量
問題五：渠道運行效率不高的解決方案
上海市場基本數據介紹
上海市場對冰箱產品需求的特點
上海市場渠道特點：超市和品牌渠道非常發達
現在上海渠道分解圖
收回部分渠道成員直接管理後的上海渠道分解圖
新飛的渠道改變必須結合各種渠道的發展方向
上海的網點覆蓋麵積和網點數量非常有限
計算上海應該合理的銷量：full potential
對於連鎖超市的見解：提高進店率
據保守估計，每多進一個超市，將給上海帶來每年300台的銷量
計算方法四：從線形回歸圖上看
從超市投入產出比分析得出：必須投放單台毛利為147元以上的產品才能獲利
品牌渠道和超市的定價：目標成本法定價（倒推法）
對於品牌渠道（國美）的見解
國美投入產出比分析：大投入，大產出
對於百貨商場的一些見解：主抓形象百貨商場
對於上海代理商見解
渠道改革後，可能帶來的問題
從新飛各種渠道成員分銷效率分析可以看出：新飛渠道的利用效率改善
三年後，渠道發展後預計的上海渠道分解圖
上海渠道整改建議彙總
浙江的市場概況反映該省的網點分布已基本做到“一縣一點”，銷售主要在三四級市場實現，主渠道是個體戶
從數學模型可以看出：浙江省網點效率低於全國的平均水平
浙江與遼寧銷售情況的對比反映出浙江還有很大的潛力
浙江一二級市場網點投入產出分析
浙江三四級市場網點投入產出分析
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