葉茂中策劃海王金樽創作紀實.doc11

第二天舒服一點
------海王金樽創作紀實

現在有一顆子彈，是瞄準一隻鳥將其擊落呢，還是對著一群鳥放一槍，驚飛所有的鳥呢？廣告訴求應該精確而尖銳，不要指望打動所有的人，隻要打動目標消費群就行。

牛刀小試--價格策略：好東西就要吊起胃口來賣
當金樽第一次映入我們的眼簾之後，多年的市場經驗告訴我們：這是個好東西。果然，經過進一步的廣泛求證當然也包括我們自己的親身體驗，證實了金樽對於醒酒護肝確實很有效果，尤其是減輕醉酒後的痛苦這一方麵。就是這麼一個產品，零售價居然隻有十幾塊錢，還沉甸甸的一包。

拿著這個產品，真有一種論斤賣的感覺。經過研究，我們決定采用以價值為基礎結合消費者心理的定價策略。

"包裝重新設計，價格提高，份量減半！"

我們扔下這個建議，就急匆匆地投入到了市場之中。

兩個月後，我們回到海王來商討金樽的推廣方案，海王的人驚喜地告訴我們，金樽在沒投任何廣告的情況下，隻是改了包裝和價格，在廣東這兩個月內銷量就翻了三番。

行業危機--消費者用看賊的眼光來審視保健品
2001年的保健品市場，降到了多年以來的最低點。保健品曾有過年銷售總額500億的輝煌，但在2001年卻縮水到了隻有它的40%。這也難怪，經曆過"三株常德事件"，買過不少大大小小的"包治百病"或"徹底除根"的"良藥"，又被一些大規模的且絲毫談不上賞心悅目的廣告轟炸得逃無可逃，老百姓對保健品實在"感冒"不起來。這也是中國市場的一個很奇怪的現象，一方麵人們的保健意識在提高，另一方麵老百姓對保健品越來越不認帳，保健品市場逐漸萎縮。

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