煙草行業業務市場與業務購買行為分析(ppt 34頁)

煙草行業業務市場與業務購買行為分析目錄：
1、什麼是業務市場，它與消費者市場有什麼區別？
2、組織購買者麵臨的是什麼購買形勢？
3、誰參與業務購買過程？
4、在組織采購中的主要影響是什麼？
5、業務購買者如何作出他們的采購決策？
6、機構和政府市場與業務市場的相似點在哪裏？

煙草行業業務市場與業務購買行為分析內容提要：
業務市場與消費者市場的對比：
購買者比較少：一般來說，業務營銷人員麵對的顧客比消費品營銷人員麵對有顧客要少得多。
購買量較大：許多業務市場的特點是高的購買比例。
供需雙方關係密切：由於購買人數較少，大買主對供應商來說更具有重要性和更有力，在業務市場上的顧客與銷售者關係密切。
……

一般來說，對業務采購者的各種影響分為4個主要群體：
環境因素；
組織因素；
人際因素；
個人因素。
……

績效評價：
購買者可以接觸最終用戶並詢問他們的評估意見；
購買者用幾種標準對供應商加權評估；
購買者把績效差的成本加總，以修正包括價格在內的采購成本。

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