采購談判和合同管理概述(PPT 84頁)

主要內容：
第一節采購談判
（一）采購談判的含義
（二）采購談判的適用條件
二、采購談判的程序
（一）準備階段
製定談判策略
（二）開局階段
（三）正式洽談階段
（四）成交階段
三、談判成功的關鍵因素
四、采購談判的技巧
（二）創建寬鬆談判環境
（三）盡量在本企業辦公室談判
（四）對等原則
（五）隱藏你的感情
（六）必要時轉移話題
（七）談判時要避免破裂，同時不要草率決定
（八）盡量成為一個好的傾聽者
（九）盡量從對方的立場說話
（十）以退為進
案例鋁電解電容器用鋁箔生產線采購的談判
談判過程：由順利陷入困境
談判陷入僵局，怎麼辦？
調整行動方案
又見曙光
繼續談判，簽署合同
啟示
第二節采購合同簽訂
一、采購合同的含義特征
（一）采購合同的含義
（二）采購合同的特征
二、采購合同的組成
（一）首部
（二）正文
1、主要內容
2、選擇內容
（三）尾部
三、采購合同的訂立
（一）采購合同訂立前的準備工作
（二）采購合同訂立的原則
（三）采購合同簽訂的程序
要約階段
承諾階段
（四）采購合同簽訂的形式
四、采購合同管理
（一）爭議與索賠的處理
1、違反合同的責任區分
（1）違反采購合同的責任
（2）違反運輸合同的責任
（3）已投財產保險時，保險方的責任
2、索賠和理賠應注意的問題
索賠案例1
索賠案例2
3、仲裁
仲裁與訴訟的區別
（二）采購合同的變更與解除
本章複習思考題：

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