保險行業大數據應用(DOC 27頁)

內容摘要
Part2 保險行業大數據應用
過去，由於保險行業的代理人的特點，所以在傳統的個人代理渠道，代理人的素質及人際關係網是業務開拓的最為關鍵因素，而大數據在在新客戶開發和維係中的作用就沒那麼突出。但隨著互聯網、移動互聯網以及大數據的發展，網絡營銷、移動營銷和個性化的電話銷售的作用將會日趨顯現，越來越多的保險公司注意到大數據在保險行業中的作用。總的來說，保險行業的大數據應用可以分為三大方麵：客戶細分及精細化營銷、欺詐行為分析和精細化運營。
第一方麵：客戶細分和精細化營銷
（1）客戶細分和差異化服務。風險偏好是確定保險需求的關鍵。風險喜好者、風險中立者和風險厭惡者對於保險需求有不同的態度。一般來講，風險厭惡者有更大的保險需求。在客戶細分的時候，除了風險偏好數據外，要結合客戶職業、愛好、習慣、家庭結構、消費方式偏好數據，利用機器學習算法來對客戶進行分類，並針對分類後的客戶提供不同的產品和服務策略。
（2）潛在客戶挖掘及流失用戶預測。保險公司可通過大數據整合客戶線上和線下的相關行為，通過數據挖掘手段對潛在客戶進行分類，細化銷售重點。通過大數據進行挖掘，綜合考慮客戶的信息、險種信息、既往出險情況、銷售人員信息等，篩選出影響客戶退保或續期的關鍵因素，並通過這些因素和建立的模型，對客戶的退保概率或續期概率進行估計，找出高風險流失客戶，及時預警，製定挽留策略，提高保單續保率。
（3）客戶關聯銷售。保險公司可以關聯規則找出最佳險種銷售組合、利用時序規則找出顧客生命周期中購買保險的時間順序，從而把握保戶提高保額的時機、建立既有保戶再銷售清單與規則，從而促進保單的銷售。除了這些做法以外，借助大數據，保險業可以直接鎖定客戶需求。以淘寶運費退貨險為例。據統計，淘寶用戶運費險索賠率在50%以上，該產品對保險公司帶來的利潤隻有5%左右，但是有很多保險公司都有意願去提供這種保險。因為客戶購買運費險後保險公司就可以獲得該客戶的個人基本信息，包括手機號和銀行賬戶信息等，並能夠了解該客戶購買的產品信息，從而實現精準推送。假設該客戶購買並退貨的是嬰兒奶粉，我們就可以估計該客戶家裏有小孩，可以向其推薦關於兒童疾病險、教育險等利潤率更高的產品。

..............................