醫藥代表培訓教材(PPT 85頁)

目標與目的
銷售代表的要求與職責
專業銷售過程
客戶分析
時間管理
新利体育取现
銷售培訓
內容
外部大環境
內部環境的變化
什麼是銷售
對銷售的誤解
銷售代表的職能
銷售代表必備的素質
知識的積累
性格/勇氣/意誌的培養
智能的提高
心理鍛煉－積極的心態
銷售代表的職責(銷售方麵)
銷售代表的職責(其他)
銷售代表的職責(業務方麵)
銷售人員易犯的錯誤
推銷自己的人格
拜訪前的準備
確定拜訪目標
拜訪過程
建立和保持良好的氣氛
建立良好氣氛的不利因素
試探詢問的優點
探詢的要領
明顯需求
潛在的需求
無意識的需求
培養需求
封閉式探詢
開放式探詢
分 析 型
權 威 型
合 群 型
表 現 型
提問練習
介紹產品
簡短的產品演示
回答問題的要領
聆聽
處理異議
異議包括三種情況
異議的分類
常見的異議類型
猜忌
誤解
反對意見
反對意見解決方法
冷漠
處理反對意見的技巧
處理客戶異議的注意事項
結束拜訪
結束拜訪的方式
結束拜訪的方式(軟結束)
樣品的使用
推廣資料的使用
推廣資料的誤用
推廣個案
訪後總結
時間分配
時間管理障礙
時間策略
醫院顧客分類
冰山概念
顧客的性格分析
權威型
權威型的通常表現
表現型
表現型的通常表現
分析型
分析型的通常表現
合群型的通常表現
目標管理
目標製定必須遵循SMART原則
激勵原則
分析競爭對手
競爭策略
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