醫銷信息溝通代表與專業拜訪技巧培訓(PPT 83頁)

主要內容
醫學信息溝通代表
你從哪裏來？要到哪裏去？做什麼？
從西遊記中你看到了什麼？
團隊協作
積極協作 共享成功
銷售代表有哪些？
我們麵臨的變化
我們需要怎樣轉變
如何成為專業的醫藥代表？
醫藥銷售
外部客戶
醫藥代表的角色？
優秀的醫藥代表需要
醫藥代表能力模型
醫藥信息溝通代表職責
改變
銷售技巧
陳述推銷
關係推銷
以需求為基準的銷售
推崇的推廣方式
“以目標患者為中心”的推廣拜訪流程
IDEALS銷售過程
IDEALS的好處
設立SMART目標
SMART目標的製定
設定拜訪目標
開場白
I---自我介紹
自我介紹
D---發現需求
怎樣保證雙向溝通
探詢技巧C.O.I.N
發現需求
“漏鬥”法
探詢/聆聽
說服
人們由於效益而購買
FAB（特性利益轉換）
特性、利益轉換
處理異議
異議的種類
締結的要點
尋求成交
如何尋求成交
S--跟進
自我分析
角色演練
總結：I--自我介紹
總結：D--發現需求
總結：E--特性、效益轉換
總結：A--尋求成交
總結：L--留下樣品、資料、提示品
總結：S--跟進與自我評估
成為頂尖銷售明星

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