項目銷售技巧培訓課件(doc 78頁)

內容摘要
銷售八誡（一）——采購推脫，接觸不到實權人物
幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領導。原因五花八門：領導忙，這事我（中基層人員）就做主了，領導經常不在家等等。於是，很多銷售人員要麼相信了客戶的謊言，要麼假裝領導對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結果搞得自己頭破血流。可是，你想過沒有：為什麼領導不見你？
其實，領導不見你，是因為有人不想讓你見！絕大部分情況下，都不是領導沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：
1．他根本沒感覺到你的產品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產品能夠解決的問題。和自己無關的事，為什麼幫你忙？
2．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領導，那不是找抽嗎？而且是領導抽。
3．他感覺不出你的價值。即使把你帶到領導那裏去，你人微言輕，他也不知道你在領導那裏能幫自己做什麼（比如幫他協調資源、幫他樹立形象、表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什麼幫你？
4．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領導那裏去十有八九會丟自己的人，領導會罵他辦事不力的。
其實說到底，就一句話：這個家夥壓根兒就沒打算買你東西。當然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。
銷售八誡（二）——誤把找茬當需求
項目正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產品怎麼解決好？你一愣，發現確實不好解決。怎麼辦？於是費盡思量地找產品部門或者想辦法迂回解決。你認為隻要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進了。別犯蠢啊，解決了這個問題，後麵還有成堆的問題等著你的。
采購有一個習慣：他們前期會非常關注需求，中期會非常關注產品和方案，後期會非常關注風險。在采購的最後，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經曆，最後是不是都將關注點放在維修、物業這些事上？
除了風險，後期還有一件事要考慮，那就是怎麼讓供應商接受被淘汰的命運。做采購的既不想得罪供應商，也不想欠供應商人情。對於這個問題，客戶通常會請教自己準備選擇的供應商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

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