KA賣場實戰操作培訓手冊(doc 52頁)

內容摘要
自90年代中期國際性賣場進入中國以來，KA賣場渠道已經發展成為快速消費品行業的主銷渠道之一，在快速消費品行業中占據25-50%左右的市場份額。但是無論是知名企業、還是普通企業，大多對賣場操作都存在較多的問題。對賣場愛恨交加，“做賣場找死，不做賣場等死”，還有許多企業望“KA”興歎。目前運作賣場主要存在以下問題：
一是投入大、費用高、產出少；
二是運作流程繁瑣，需要多部門溝通；
三是需要較強的運作水平、管理水平和營銷水平；
四是不合理霸王條款多，需要有較強的談判、溝通和公關能力；
五是帳期長、結款慢，占壓資金多，資金周轉慢；
六是不但要重視操作，更要注重維護。
為什麼覺得賣場運作難，還存在那麼多的問題？我認為主要原因是“不懂行”，任何人對不懂的事情都覺得“難”，也就是“會者不難、難者不會”。運作賣場，其中隻要做好以下3方麵的工作，就能實現有由一個新手到熟手的轉變，高效的運作賣場。
一是理清賣場基本概念，這是一切的前提；二是做好進店前的工作，主要指前期進場的合同談判；三是做好進店後的工作，主要指陳列、促銷、維護等。
一、KA的基本概念、分類及專業術語
（一）KA的概念
KA即KeyAccount，中文譯意為“重點客戶”。對於快速消費品行業來說：KA一般指營業麵積、客流量和發展潛力等方麵都處於優勢的大終端。如沃爾瑪、家樂福、永輝超市、華潤萬家、大潤發、樂購、歐尚等。

..............................