營銷渠道戰略與渠道管理教材(PPT 65頁)

決戰在市場，決勝在終端
闡釋主題
第一部分 如何製定營銷渠道戰略與模式
一、為何要製定營銷渠道戰略
1、渠道戰略是公司戰略與營銷戰略的重要組成部分
2、渠道戰略具有不可替代的重要性
3、渠道戰略具有拓展市場的強效職能
營銷渠道的強效四借職能
借資金
借關係
借時間
二、如何製定和執行營銷渠道戰略
三、如何選擇企業的營銷渠道模式
該渠道管理和渠道模式存在何問題？
該營銷模式的不利之處：
1、營銷渠道模式在商業模式中的地位
2、營銷渠道的五種基本結構模式
實例一：武記小貨郎連鎖經營模式
縣鄉村“雙向三合一”連鎖經營模式
高校“三直三基地”連鎖經營模式
連鎖經營模式的運營特點
連鎖經營網絡模式
實例二：富穀河豚連鎖專賣運營模式
富穀漁王專賣連鎖運營模式設計思路
第二部分 如何選擇渠道分銷商
一、分銷商優勢形成的基礎與條件
二、選擇分銷商的標準
實例三：
“顧大嫂”選擇經銷商的條件
第三部分 如何激勵與管控營銷渠道
一、營銷渠道管控麵臨的問題
二、針對分銷商的政策體係
三、強化分銷商激勵的措施
四、有效管控分銷渠道的原則與方式
分銷渠道管理的六化原則
管控分銷渠道的措施
管控分銷渠道的方式
美的渠道管理幾個重要舉措：
客戶資源管理訓練案例
假如你是王鑫，你如何使深圳銷售部重獲新生？ （工作重點、具體措施）
工作重點：改變過去在客戶管理上的混亂局麵
建立客戶關係管理係統，完善客戶檔案管理；
（2）客戶信用資料
（4）客戶銷售業績統計
建立與客戶溝通體係，隨時掌握客戶的經營狀況
強化對客戶的綜合評估，適時調整客戶政策；
確立重點客戶，掌控重點客戶，支持重點客戶
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