銷售渠道管理培訓課件(PPT 116頁)

第一節 銷售渠道概述
第二節 銷售渠道的設計與建設
第三節 創建銷售渠道優勢
第四節 中國銷售渠道發展回顧
銷售渠道管理
一、渠道設計決策
1、推進戰略與拉動戰略
推進戰略適用的情況
（2）拉動戰略 (pull strategy)
2、渠道係統設計步驟
（1）分析顧客需要的服務產出水平
（2）建立渠道目標和結構
舉例
②渠道長度
③短渠道
采用短渠道的前提條件
短渠道的應用舉例(三種情況)
短渠道的優勢
短渠道的缺點
④長渠道
長渠道的缺點
（3）識別主要的渠道選擇方案
①中間商的類型
②中間商的數量
銷售渠道的寬度結構
密集型分銷渠道
獨家分銷渠道
選擇性分銷渠道
值得注意的是：
③渠道成員的權利和責任
（4）對主要的方案進行評估
經濟性標準
二、渠道管理決策
1、選擇渠道成員
2、培訓渠道成員
3、激勵渠道成員
4、評價渠道成員
5、渠道改進安排
三、渠道衝突管理
1、渠道衝突的概念
例：福特汽車公司與經銷商的關係
2、渠道衝突的類型
（1）水平衝突
（2）垂直衝突
例如：
（3）多渠道衝突
3、渠道衝突的處理
（1）解決問題
①發展超級目標
②人員互換
③加強溝通
（2）勸說
（3）談判
（4）仲裁
（5）法律手段
（6）退出
四、渠道動態演進
1、傳統營銷渠道係統
2、垂直營銷渠道係統
3、水平營銷渠道係統
4、多渠道新利体育取现 係統
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