醫藥代表銷售拜訪技巧教材(PPT 65頁)

大綱
專業銷售技巧
拜訪的全過程
開場白設定目標
探詢/聆聽尋找需求
產品介紹特性利益
處理異議把握機會
態度回應強調共鳴
締結摘取果實
1、開場白
開場白包括
Arouseinsterest
Reason
Response
Rapport
開場白的三個要點，一個前言。
一分鍾廣告
設定拜訪目標
以醫生的需求為話題導向
側重於產品的某一個特性能為醫生
帶來的利益作為產品介紹的開始
接觸階段注意事項
珍惜最初的6秒種：首次見麵一般人6秒種之內會有初步印象一見鍾情一見無情
目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點
良好開端：和諧、正麵，創造主題，進入需要，充足時間
可能麵對的困難：冗長，沉默，負麵，目的不清，惡劣經曆，時間倉促。
拜訪2--探詢
探詢的目的
-引導醫生，以發現其需求。
-通過有效的探詢獲得拜訪的控製權。
探詢事實
探詢感覺
-直接探詢
-間接探詢
明確自己探詢的目的
問能誘發詳細說明的問題
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