推銷員理論知識(PPT 163頁)

主要內容
3推銷員理論
3.1推銷人員的素質
3.1.2職業操守與文化修養
3.1.3知識結構
3.1.4能力構成
3.1.5會說推銷高手.flv
3.1.6善於傾聽
3.2推銷員的職責
3.3得體的禮節實拍美女擺地攤撒驕推銷.flv
3.4推銷員方格理論
3.5顧客方格理論
3.6推銷員方格與顧客方格的搭配關係
4消費心理
消費者心理體係
4.1消費者購買心理過程
4.1.1認知過程
注意的規律
鬆下一體化促銷居然送飛機？！
知覺規律
記憶的規律
思維方式
想像及其應用
4.1.2消費情感
情緒變化對消費者的影響
4.1.3消費意誌——消費決策選擇圈
恩格爾決策類型
戴維斯家庭消費決策角色分工模型
4.1.4消費行為
消費者行為類型
4.1.5消費者評價
4.2個性心理
4.2.1馬斯洛的需要層次
4.2.2探求顧客動機
4.2.3引起消費興趣
4.2.4銷售人員的心理素質與能力
4.2.5針對不同氣質的銷售
4.2.6性格決定命運，氣度左右格局！
5產品理論
5.1產品信息源——如何了解產品
5.2產品特征與利益戰略
5.3產品定位
5.4產品組合分析
5.5產品推銷策略
6推銷模式理論
6.1顧客行動理論
6.2買方解析理論
6.3需求-滿意理論
6.4自信心理論
6.5費比模式
6.6隨機製宜理論
第Ⅲ篇推銷過程
7挖掘客戶
7.1尋找推銷對象
7.2利用短箋獲得顧客
7.3利用廣告和名片獲得顧客
7.4推銷對象的選擇
7.5評審目標顧客
7.6利用電話尋找客戶
7.7開發客戶的五大注意事項
7.8挖掘潛力顧客
7.9注意收集顧客信息
8接近顧客
8.1約見的內容
8.2電話約見
8.3信函約見
8.4當麵約見
8.5送禮接近顧客
8.6產品接近顧客
8.7演示法接近顧客
8.8好奇法接近顧客
8.9問題法接近顧客
8.10其他接近顧客的方式
8.11接近新顧客的六項法則
9麵議洽談
9.1麵議洽談的目的和任務
9.2麵議洽談的原則
9.3開場白
9.4麵談時善於提問
9.5麵談時巧答複
9.6贏得顧客的信任
9.7麵談時的介紹技巧
9.8注意引發顧客的興趣
9.9麵談中注意察言觀色
9.10注意顧客至上
9.11特殊情況處理
9.12巧妙打破僵局
10異議處理
10.1價格異議
10.2產品異議
10.3需求異議
10.4異議的真假
10.5推銷員本人異議
10.6貨源異議
10.7時間異議
10.8異議的處理方法
10.9如何對付客戶的借口
11促成交易
11.1成交策略
11.1.2克服心理障礙，保持積極態度
11.2假設成交法
11.3“因小失大”推理式成交法
11.4問題成交法
11.5其他成交方法
11.6努力爭取大額訂單
11.7成交的注意事項
11.8成交前的準備
12售後服務
12.1售後服務不容忽視
12.2推銷與服務結合
12.3售後服務內容
12.4服務,服務,再服務——注意事項
服務注意事項(續)
12.5正確處理顧客的抱怨
12.6關心顧客
第Ⅳ篇推銷管理
13推銷信息管理
13.1推銷信息的定義及其形式
13.2推銷信息的內容
13.3推銷信息的搜集方法
13.4信息傳遞要求
13.5信息時代的4類工作群體
14自我管理
14.1時間管理
14.2銷售區域管理
14.3記錄管理
14.4壓力管理
15推銷溝通
15.1溝通方式介紹
15.2溝通方式模型
社交性指標
控製欲指標
15.2.1情感型特征
15.2.2領導型特征
15.2.3反應型特征
15.2.4支持型特征
15.2.5情感型與領導型過分帶特質
15.2.6反應型與支持型過分帶特質
15.3提高溝通方式的適應性
16推銷隊伍的管理
16.1推銷人才的選拔
16.2推銷員的報酬與激勵
16.3推銷績效管理體係
16.4推銷計劃內容
16.5推銷控製
16.6合格的銷售經理
第Ⅴ篇非人員推銷
17店鋪推銷
17.1碼頭的選擇
零售商如何選擇碼頭
17.2店鋪命名與裝潢技巧
17.2.2店鋪裝潢技巧
17.2.3商場內貨物擺設原則
17.3商品進貨技巧
17.4商品陳列技巧
17.5說服顧客技巧
17.6促銷技巧
17.6促銷技巧(續)
18會議推銷
18.1會議推銷發展快的原因
18.2會議推銷的類型
18.3會議推銷的目的
18.4會議推銷成功的關鍵
謝謝大家！

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