東芝電腦網絡公司銷售人員績效管理研究(PDF 61頁)

內容摘要
第一章緒論
1．1研究背景
績效管理作為18新利真人网 管理的核心環節，對於中國的企業具有重要的現實意義。一方麵，
績效管理是激勵約束機製裏不可或缺的約束手段，同時又具有積極的促進作用，直接影響著員
工個人的績效和組織績效。另一方麵，我國企業的績效管理在實踐經驗和理論研究方麵與現代
管理的要求有很大差距。2005年中國企業調查報告顯示，在困擾中國企業管理者的十大難題中，
作為績效管理內在部分的績效考評位居第一位。這種現狀的存在充分體現了當前國內企業績效
管理工作的薄弱，也反映了績效管理工作對國內企業發展的約束力和重要性。
銷售部門作為企業運中至關重要的組成部分，該部門和部門中員工的績效在很大程度上直
接決定著企業當期績效的好壞，在某種程度上我們可以將其看作是企業績效管理的核心。而在
IT企業，如何提升銷售部門以及銷售員工的績效越來越受到企業高層管理者的關注，因為作為
IT企業，特別是消費類電子產品生產企業，所麵臨的是來自從國外到國內、從高端到低端市場
的激烈競爭，如何長期保持穩定的客戶，不斷擴大產品的市場份額。除了通過不斷的技術革新
外，很重要的一點就是提升銷售部門與銷售人員的績效。對銷售人員進行有效的績效管理，不
但可以大大激發銷售人員的工作積極性，增強銷售人員的工作滿意度，而且可以通過有效的目
標分解和有步驟的落實來實現既定的戰略，幫助企業理順管理流程，規範管理手段，提升管理
者的管理水平和管理效率，發現企業中存在的問題，做好18新利真人网 規劃，增強企業的競爭優勢。
1．2績效管理的國內外研究綜述
績效管理模式受到企業競爭態勢、企業發展過程、企業所處環境和管理者個人風格的影響
而不斷發展變化，大體上說，企業績效考核體係發展可以分為四個階：第一階段是單一財務指
標階段，20世紀20年代以前，主要特點是績效考核的手段主要是一些簡單的、沒有內部關係
的財務指標和經營指標，如利潤率、市場占有率、各種周轉率、資產負債率等。第二階段是財
務指標體係階段，20世紀20年代至20世紀80年代初，主要特點是績效評價主要通過一些內
部關係比較密切的多個財務和經營指標組成的指標體係進行績效考核。這些考核體係中最為重
要的是“杜邦分析法”和“BSDZ／GE矩陣”。第三階段是價值評價指標階段，20世紀80年代
中後期，主要特點是績效評價主要通過一些價值評價指標進行，比較關注長期績效，這些價值
評價指標中最為著名的就是“經濟增加值”和“淨現值”。第四階段是戰略績效評價體係階段，
20世紀90年代以後，主要特點是績效評價主要通過一些綜合性的與企業密切聯係的評價指標
進行，比較關注財務指標和非財務指標的結合，短期績效和長期績效的結合，這些評價指標體
係中最為著名的就是平衡計分卡

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