企業門店銷售實戰(PPT 59頁)

主要內容
聯邦米尼沙發門店銷售實戰
門店銷售（一）原理及關鍵
1、銷售過程中銷的是什麼？
自已！
2、銷售過程中售的是什麼？
觀念！
觀—價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的要求。念—信念客戶認為的事實
記住：是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最合適的。
3、買賣過程中買的是什麼？
感覺！
4、買賣過程中賣的是什麼？
好處！
5、在銷售過程中，顧客為什麼買，為什麼不買，為什麼掏錢，為什麼不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什麼？
追求快樂、逃避痛苦兩禍相衡取其輕兩福相衡取其重
當然痛苦比較有效。快樂痛苦一起用效果更好。
6、你有沒有使用過痛苦的驅動力來促成銷售？
7、麵對麵銷售過程中客戶心中在思考什麼？
麵對麵銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句
溝通原理
1、如何讓別人說得更多呢？
2、問問題的方法：
3、你認為聆聽在銷售過程中會起什麼樣的作用，它占據著銷售中的哪一個層次？如何達到有效的聆聽，有什麼技巧呢？
4、聆聽的技巧
5、肯定認同技巧
6、讚美的技巧
7、批評的技巧
門店實戰銷售（三）銷售十大步驟
（1）準備你認為在進行銷售工作之前要做哪些準備？
（2）良好的心態頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態？
（3）如何開發客戶你覺得要如何才能有效地開發客戶呢？
（4）如何開發客戶不良客戶的七種特質
（4）如何開發客戶黃金客戶的七種特質
（4）如何開發客戶開發客戶資源的16種方法
(四)如何建立信賴感
(五)了解客戶的需求
三、銷售十大步驟(五)了解客戶的需求
三、銷售十大步驟(六)產品介紹及競爭對手比較
三、銷售十大步驟(七)解除顧客的反對意見

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