銷售現場溝通技巧培訓(PPT 48頁)

主要內容
宏偉目標：幫助客戶達成其理財/置業目標現實目標：實現成交
現場溝通的重要性：99%以上的成交，都必須依靠現場溝通來達成
準備工作：為客戶提供服務之前，首先必須有針對性的做好準備工作
迎接客戶進門：第一印象是非常重要的
令人不悅的服務表現：有一些動作，是會被大多數人所不喜歡的，一定要時刻注意，不要出現以下情況。
入座：客戶進入售樓處，應當及時安排入座，如果客戶想先看模型，，可先帶客戶參觀並進行講解後再安排入座
遞名片：名片的作用，不僅僅是用來介紹自己，更重要的是，這是一種溝通工具
首要注意事項：我們是在賣好處，不是在賣產品。每個人最關心的是自己，自己的生活，自己的工作，自己所能獲得的禮儀！
FAB介紹法：三個階段是有順序的，而且要注意內容的結合
FAB法注意事項：利益要深挖，優點是能和客戶的需求結合的，而且要提前做好演練，才能在實際中自如的發揮。
以客戶為中心的溝通法則1：抓住客戶的關注點
以客戶為中心的溝通法則2：用客戶喜歡的方式溝通。每個人的喜好興趣都不一樣，溝通方式也就應該因人而異。
以客戶為中心的溝通法則3：與客戶互動溝通。不管是隻有客戶在發言還是隻有你的發言，客戶都不會有最深刻的體會的。
不要欺騙你的客戶：現在，我們麵對的客戶大多是經驗足，甚至可以稱為專業人士，而且，口碑傳播的力量日益變大，誠實是最好的待客之道
學會借助道具：人類負責接受外界的器官以視覺、聽覺、感覺和味覺為主，而視覺的反應，要比聽覺的反應接受能力高出5倍，“百聞不如一見
善於給客戶提示：在適當的方式，插入適當的話語，並非操縱客戶，而是引導客戶認識到你推薦的正式他們需要的產品
提高語言技巧：作為銷售，語言的技巧的非常重要的，換個詞序、換種口氣，就能變化出另一種完全不一樣的意思了。
銷售魔法詞：在實際溝通過程中，有一些詞語是會能特別影響客戶的購買欲望的，熟練運用，就能起事半功倍的效果
推介具體的單位：當進行了一定的接觸以後，就應該根據客戶的情況，為客戶推薦你認為最適合他的單位。
探尋客戶需求：客戶的購買想法來源於他們自己的想法，而非我們的想法，先了解客戶的需求是進行單位推介的基礎
推介具體單位：探明客戶的意見後，必須為客戶推介你選定的單位，引導客戶的需求落地，成為現實的購買行為。
幫助客戶選擇：有時候，客戶比較猶豫，拿不定注意，這個時候，你就應該表現的強勢一點，為客戶拿定主意
試算價：如果客戶對你推介的單位感到滿意的話，你就應該進行試探成交，為客戶算出該單位的總價、首付款、月供款及其他費用。
項目參觀流程：項目參觀要遵照一定的流程，才能保證客戶有最好的體驗，提高成交幾率
參觀前準備：在陪同客戶參觀的時候，也應該先做好準備，提高辦事效率，才能提高成交的幾率
看房細節：在看樣板房過程中，有多想細節是必須要注意的，否則，將會影響到客戶的選房信心，還有公司的整體形象
看樓通道介紹技巧：看樓通道是樣板房參觀的很重要的一環，好的看房通道，將會使得客戶對樣板房有更好的期待，此外，還要保持不要冷場。
樣板房介紹流程：從客戶進入樣板房，到出來，都是應該遵照一個合適的流程，才能保證客戶能“有重點的”參觀。
樣板房介紹技巧：引導性介紹，側重引起客戶的認同；把它當做客戶的家，讓客戶有回到“家”的感覺，喚起其占有欲。
讚同客戶：客戶在參觀樣板房時，通常會根據自己的喜好提出一些關於家居設計的看法，切忌反對，應該迎合他的觀點，這是他未來的房子。
認識異議：異議是必然存在的，正所謂“嫌貨才是買貨人”，隻有對產品不敢興趣，沒有購買意向的人，才不會提出異議。
異議的表現及後果：客戶的異議通常有兩種表現方式，一是采取行動，向你表達，而是不采取行動，藏在心裏。
異議的辨別：客戶提出異議的時候，你要先揣摩客戶內心的真實想法，以采取相應的策略，因為並不是每一個異議都是客戶的真實想法。
異議產生的原因：有售樓人員的因素，也有項目或者客戶自身的因素。
分析客戶異議的關鍵：找準靶心，直擊要點
應對異議的準備工作：沒有解決不了的異議，隻是看你的準備工作是否到位。
處理異議的態度：正確的態度，是處理客戶異議的最根本。
解答異議的時機：優秀的銷售人員，不但能給予異議一個圓滿的答複，更能很好的選擇時機進行答複，以取得更好的效果。
處理異議的步驟：正確的處理步驟，是解決客戶異議的關鍵
處理異議的六大方法：一個優秀的置業顧問，必須是能夠得心應手處理可以異議的專家

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