新編銷售培訓(PPT 177頁)

主要內容
房地產銷售人員基本概念(1)
房地產銷售人員基本概念
銷售人員基本概念(2)如何做優秀的銷售人員
怎樣成為優秀的業務員
（二）消費者購買心裏的七個階段
談判中注意的細節
常見的不良銷售習慣
售樓部行為規範及禮儀
服裝
房地產銷售流程
房地產專業知識
（二）房地產建築形態：
房地產結構材質
住宅基礎配置
1、基本參數
2、沙盤介紹
3、戶型點評及包裝
4、具體問題具體分析
5、與其它區位比較
市 場 調 研
市調
市調附件
（市調表格）
附件2（個案市調總結）
附件3  (各盤分布及基本資料）
銷售的原理及關鍵
銷售.買賣的真諦
人類行為的動機.
麵對麵銷售.客戶心理在思考什麼？
溝通的原理
2. 肯定認同技巧
3.讚美技巧
批評的技巧
聆聽的技巧
銷售九大步驟
準備
良好的心態
開場白
產品介紹（1）
產品介紹（2）
搜集客戶資料（1）
搜集客戶資料（2）
搜集客戶資料（3）
針對性的產品介紹
解除客戶反對意見（1）
解除客戶反對意見（2）
解除客戶反對意見（3）
解除客戶反對意見（4）
解除客戶反對意見（5）
價格的係列處理方法
成交（1）
成交前
成交關鍵，在於成交
成交（2）
售後服務轉介紹
如何掌握顧客
2、表情語言信號：
怎樣接待難以接近的顧客
怎樣對待不同的顧客
怎樣化解顧客的疑義
怎樣促進成交
什麼是銷售過程中六個關鍵時刻
銷售過程中六個關鍵時刻
接聽電話技巧
電話接聽重點信息的掌握
銷售技巧
接待的程序和技巧
影響客戶接待的六個因素
如何抓牢客戶
把握購買動機和消費層次
客戶購買動機
消費層次
巧妙的啟發誘導
啟發和誘導
客戶最聰明
提建議要有可信度
啟發方法要綜合運用
做好接待總結
跟蹤客戶的準備
注意事項
追蹤時間的正確選擇
如何跟蹤客戶
準確了解客戶需求
如何贏得客房的信賴
掌握贏得信賴的技巧
隨機應變八大技巧
判斷客戶購房的心理障礙
、“四不”調查
購房心理障礙及對策
對房子不滿
對價格不滿
對你代表的公司的不滿
對售樓員不滿
對你代表的機構的實力有懷疑
怎麼也談不到一塊兒
不想馬上購買
設置圈套，促使成交
把握成交時機
成交時機
成交技巧
成交策略
相關法律知識

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